31 aug. 2011

Pilula de Training 44, Tehnica Motivaţia de cumpărare

Tehnica Motivaţia de cumpărare. Există o zicală în vânzări, aceea că „învăţăm din eşecuri şi nu din succese”. Nu învăţăm J din succese pentru că ni se pare că suntem buni (ego) şi pentru că ne grăbim să celebrăm, iar clientul ... cam vine pe locul II deja. Ori exact în aceste momente, de după finalizare, pierdem cele mai frumoase cadouri pe care ni le pot face clienţii mulţumiţi, bucuroşi că au cumpărat ceva perceput ca valoros. Pasul 1: după fiecare vânzare întrebaţi-vă clienţii „de ce aţi ales să cumpăraţi de la mine/noi?” (nu uitaţi, ei sunt în zona de confort şi vă vor răspunde pozitiv la această întrebare de tip adult-adult, nu este o probă de curaj să formulaţi aşa ceva ci doar una de obişnuinţă). Orice vă vor răspunde ei în secunda următoare reprezintă motivaţia lor de a cumpăra de la voi şi nu din altă parte: „pentru că este ieftin /calitativ /aproape /comod /mi-ai oferit informaţii /ai fost recomandat /...etc”. Orice vă vor spune reprezintă precepţia lor despre ce cumpără de fapt de la voi, „prisma” prin care ei văd cumpărarea, motivaţia pentru luarea deciziei.
Pasul 2: tot ce trebuie să faceţi acum este să spuneţi mai departe viitorilor clienţi care este percepţia celor existenţi despre produsele sau serviciile voastre: „este unul dintre cele mai vândute pentru că este calitativ bun şi asta nu o spun eu ci clienţii mei „  (şi nu minţiţi, pentru că ei acest tip de feedback l-au dat).

Mecanismul de funcţionare: la baza tehnicii stă un principiu subliminal de persuasiune, Principiul conformismului care spune că avem tendinţa de a accepta propunerile pe care majoritatea le consideră acceptabile şi tindem să facem ceea ce percepem că şi alţii fac. Noii clienţi, dacă aud că produsul respectiv este cumpărat de ceilalţi pentru că este cumva, vor fi tentaţi să-l perceapă şi valorizeze ca atare.

Exemplul 1: agent de teren care observă că o consumatoare cumpără făină de la clientul lui, un magazin de cartier; „bună ziua, sunt X de la firma Y şi noi aducem această făină, îmi permiteţi să întreb, ce v-a făcut să o cumpăraţi?” Orice răspunde consumatoarea este percepţia ei, 100% reală, despre acea făină, prin prisma valorilor proprii, prin prisma experienţelor proprii şi reprezintă Motivaţia ei de cumpărare! Pentru că este de calitate /ieftină / mi-a recomandat-o vânzătoarea /... etc. Multiplicînd aceste întrebări şi experienţe cu alţi consumatori agentul are imaginea obiectivă despre poziţionarea produsului său în piaţă, despre poziţionarea vânzătorilor faţă de produs, despre percepţia generală a brand-ului, etc. Tot ce are de făcut acum este să meargă la următorul magazin de cartier (client sau potenţial client) şi să-şi promoveze oferta cu ajutorul motivaţiilor de cumpărare identificate: „vă propun o nouă făină, fină şi bună la copt şi asta nu o spu eu ci consumatorii”. Şi NU minte!

Exemplul 2: consilier bancar, la finalizarea vânzării unui card: „vă felicit pentru cardul dvs, de ce l-aţi ales tocmai pe acesta dintre atâtea de pe piaţă?” Client: „păi, este singurul care are ...” , orice va spune este percepţia sa despre ce a cumpărat de fapt şi cum îl va ajuta cardul să-şi facă viaţa mai uşoară.

Tehnica este una de vânzare însă ea are o latură foarte puternică de marketing; în vânzările moderne primii agenţi de marketing suntem chiar noi, cei din vânzări, şi nu trebuie să aşteptăm să vină altcineva să ne facă acest job. În plus oameni diferiţi cumpără pentru nevoi diferite iar tehnica le identifică rapid şi relevant.

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

29 aug. 2011

Construind Echipe de Succes!

Sunt multe asa-zise definitii pentru echipa: grup de oameni adusi sa lucreze pentru un scop comun, care impartasesc idealuri, obiective, o misiune, asteptari comune, oameni care gandesc in paradigma “noi” si nu “eu”, etc. Ne dorim, ca manageri, sa avem personal dedicat, motivat si capabil sa performeze in conditii dificile dar ... cum sa procedam? Unde suntem azi ca echipa? De unde sa incepem un plan? Daca avem unele initiative si rezultate, oare vor dura si, daca da, cat timp? Cine ne garanteaza sau macar estimeaza succesul nostru in construirea echipei?

    Adevarul crud este ca nimeni nu este (mai) responsabil pentru succesul individual sau de echipa decat acel individ sau acea echipa. Managerii nu pot construi (pe motivatii care nu vin din forul interior) in afara vointei oamenilor, ci pot doar facilita echipei sa simta gustul succesului, realizand cadrul organizational, sisteme care sa stimuleze, recunoscand si recompensand realizari si rezultate. Cum? Sa vedem intai cum arata si se comporta echipele in performanta:

A. Echipele au succes pentru ca munca, rezultatele lor sunt recunoscute; oamenii simt ca efortul lor este cunoscut si recunoscut, atat la nivel individual cat si la cel al echipei si pentru asta „strang randurile” si mai tare. Le place cand sunt evidentiati, le place cand echipa lor este in top.

B. Echipele au succes pentru ca managerii se asigura la nivel individual ca fiecare membru a inteles CE se asteapta de la el. Cu cat sarcinile/responsabilitatile sunt expuse mai CLAR si adaptat fiecaruia, cu obiective SMART, cu atat oamenii inteleg mai bine pentru ce sunt platiti si care este rolul lor in cadrul echipei, care este plus-valoarea asteptata de la fiecare*. Fiecare facand altceva ajung sa faca CEVA.

C. Echipele au succes pentru ca invata din greseli. Oricine greseste dar echipele de succes invata activ din greseli, le analizeaza si apoi dezvolta mecanisme care sa inlature cauze si nu efecte, ii incurajeaza pe membri sa anunte de timpuriu disfunctionalitati (comunicare deschisa), sa „sara” in ajutorul altora (coeziune), sa-si asume esecul ca premisa pentru succesul altora (interdependenta).

D. Echipele au succes pentru ca accepta individualitatile (nu si individualismele). Echipele in performanta inteleg ca unicitatea membrilor le asigura diversitatea perspectivelor, a ideilor si solutiilor posibile, ce largesc baza de selectie pentru actiuni si rezultate eficace si asumate. Echipele mature ii apreciaza pe membri noi, cu idei proaspete si abordari neconventionale care pot reinventa teme, out of the box. Liderii stiu sa caute si sa asculte idei.

E. Echipele au succes pentru ca membrii se respecta si se simt importanti. La echipele aflate in nivel de performanta fiecare membru stie sa-l valorizeze pe celalalt, sa-i recunoasca fiecare contributie si nu ezita sa ceara sprijinul, pentru a oferi mai apoi sprijin (interesant nu?.. de regula citim ca echipa inseamna sa oferi; inseamna insa si sa ceri, pentru a oferi astfel ocazia primirii unui serviciu de calitate). Este o spirala infinita a legii reciprocitatii, cu efecte multiplicate pozitiv.

F. Echipele puternice cred in forta proprie. Echipele unite, sudate, coezive au acel exercitiu al lui „nu exista nu se poate, exista doar nu vreau”, ceea ce nu este cazul si crezul lor. Nu sunt preocupate sa gaseasca scuze si motive pentru care nu pot face ci sunt capacitate de obiective si inovatie. Oamenii stiu ca oricand este cineva care sa le vina in ajutor, ca nu vor fi singuri. Aceste echipe celebreaza des succesul, sunt expresive, expansive, extrovetite, isi reafirma unitatea si puterea, isi reactualizeaza constant crezul: „toti pentru unul si unul pentru toti".

Va astept comentariile. Cele bune.