Tehnica Asocierii: o tehnica de vanzare consultativa, eleganta
si eficace; consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care
crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza
pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit. Exemple:
un parinte va valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si
fiabilitatea in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj, watt-i si
design iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul
si o cilindree medie-mica (taxe mici). Vom evidentia deci fiecaruia alte
calitati ale masinii. Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor
sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.
Mecanismul
de functionare: la baza este o
lege subliminala de persuasiune, legea consecventei: când o
persoană susţine un punct de vedere isi va apăra acel punct chiar şi în
faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt ca el a enuntat acel
punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de incredere, in primul
rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este
foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce
este ieftin nu merita – este foarte
probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu
prin calitate).
Aplicatie:
1. consilierul
intreaba (aplica tehnica asocierii): ce este important pentru dvs
la <<produs>>?
(ce anume cautati, ce
urmariti la... , ce va doriti de la..., ce [calitati] trebuie sa aiba, la ce va
trebuie/la ce il veti folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului
este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.),
in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu
valorile personale!
2. Consilier: Cand/cum stiti ca <<produsul/serviciul> este ieftin/ sigur/
economic/ compact/ fiabil/ s.a.?
Cereti detalii pentru
a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: “pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin, s.a.” (detaliere
esentiala).
3. Consilier: Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel <<produs/serviciu>>?
Puteti sonda in
adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din
nou detalieri.
4. Consilier: (Tehnica
Asocierii - Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de
intretinere, discutam detalii? Raspuns
client: Desigur! (foarte probabil).
Deasemeni, tehnica
functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati care stim
ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le
dispretuieste – cu produsele altora: „nu stiu in ce masura
vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu o
cilindree ceva mai mica. Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar
costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata
este plina de asemenea false chilipiruri”.
Succes în adaptarea şi
aplicarea acestei tehnici simple!