Din dorinta de a nu parea agresivi, din frica de
esec, vanzatorii netalentati NU initiaza Raportul cu clientii, ba mai
mult, lasa in seama lor crearea, sau nu, a acestuia. Ce inseamna insa Raport? „Sincronizarea” cu o alta persoana, o invitatie pentru
comunicare deschisa, arta de a aloca timp si interes sincer pentru celalalt,
cheia castigarii increderii si simpatiei; mai mult decât complimente sau
salutari formale reciproce. De ce este necesar acest Raport? Creeaza
afinitati – si „cine se aseamana se
aduna”. Stabileşte punţi de comunicare empatica. Pregateste, detensioneaza,
umanizeaza, „invecheste” relatia si apoi si vanzarea! (stim ca orice negociere
se dezvolta pe doua planuri: obiect si relatie).
O regula de aur: „Nu incepe vanzarea pana nu ai
creat Raportul!” iar aceasta este
strict sarcina vanzatorului! (oamenii, inainte de a cumpara ceva de la tine, te
„cumpara” [sau nu] pe tine). Raportul
înseamnă si declanşarea a doua legi
subliminale ale persuasiunii, legea
reciprocitatii (iti arat amabilitate – arata-mi si tu
amabilitate) si legea prietenilor: arătăm că ne lăsăm mai uşor
convinşi de cei care ne demonstrează că ne plac, ne au în vedere pe noi şi
interesele noastre.
Mecanismul
de funcţionare: la intalnirea cu clientul, urmariti
conştient, intai realizarea Raportului
(un small talk - subiect de
conversatie de risc scazut, ceva sincer, deschis, uman, dezarmant de natural,
chiar mimand spontaneitatea!) Ceva apreciativ: vorbiti exclusiv despre ei,
familie, copii, ocupatie, hobby – fara sa lingusiti. Învăţaţi dinainte despre
interesele lor! Cu un pescar veti discuta despre peşte, cu un pictor -
despre artă, cu un antrenor – despre sport.
Cum ştim dacă suntem în Raport? Daca persoana ne răspunde intr-o
manieră pozitivă si la fel de deschisa si sincera! Dacă DA, puteţi începe vânzarea. Dacă NU, re-construiţi
raportul! O data.
Exemple:”Bună ziua, bine aţi (RE)venit la noi!”. Dacă acel prospect a mai fost în showroom va rămâne
impresionat şi raportul este aproape constituit, dacă nu: „dar totuşi vă ştiu de undeva”,
(spus cu aer de usoara flatare).
„Buna ziua, bine ati venit!, sper ca ati gasit usor
un loc de parcare J” – spus voluntar,
candid
„v-am vazut masina, motor de 1.9, nu?”;
„sunteti din judetul x, cum mai joaca echipa dvs?”
Unele
mesaje pot contine mici flatari inofensive:
„Buna ziua, sunt..., ma bucur sa va cunosc, ...
e placut aici la dvs – afara e deja canicula”
„Buna ziua, sunt ..., va multumesc ca m-ati
primit, ... de mult imi doream sa va cunosc (firma)”
„vad la dvs revista Y, sunteti pasionat de
design...”, „... ati deschis o noua sectie de productie?”
Cuvintele vin insa pe planul secund,
importanta este empatia, curiozitatea
sincera fată de celălalt. Să-ţi pese! Să fii acolo NUMAI pentru ei. Provoacă-i si să vorbească
despre ei, despre preocupari, experiente si amintiri placute. Te vor asocia
apoi (inconstient) cu acele clipe placute, cu un tip deschis si comunicativ.
Chiar si cei care nu vor reactiona conform asteptarilor tale!
Daca ai constituit Raportul ai negociat
jumatate din afacere: relatia. De acum incolo ai drum deschis spre vanzarea
propriu-zisa.
„ Oamenilor NU le pasă ce ştiţi până nu ştiu că vă pasă de ei
cu adevărat!”
Zig Ziglar