Cartoful fierbinte: asta se intampla cand celalalt
incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are
si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte. Exemplu: „nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator. Cartoful fierbinte trebuie testat imediat, pentru
a vedea daca este o limita reala sau nu. Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna,
fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”. Raspuns: A, nu, asa nu. Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o
limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi
real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii). Nu uitati: a) de
regula prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui; b) simplu fapt ca
s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti
in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate
pierde) din tranzactia cu voi.
Mecanismul
de functionare:
tehnica testarii Cartofului fierbinte are la baza principiul
subliminal al Reciprocitatii - dorinţa
de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ
pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru
un serviciu primit).
Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca” un cartof
fierbinte – eu banii acestia ii am,
ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?; testarea cartofului este tot utilizarea principiului reciprocitatii: „da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun
altfel”. Daca
primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar
ti-a aruncat un cartof fierbinte (te-a testat), ceea ce ai facut si tu
ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot
pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde
vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount(favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit
nu se mai poate retrage.
Exemple: vinzi un bun imobiliar (ex:
teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS: „am vazut proprietatea, ne
place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”. Tocmai ce ai primit
un cartof fierbinte. Raspuns: „putem parcela”, 3000
avans plus plata in rate, s.a.
Clientul
doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! Inseamna ca el a inteles beneficiile
si negociaza doar la pret – o targuiala L ): da-mi 10% discount si il iau acum!
Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la
pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai: „ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru
a primi acest discount?” / „va ofer modelul imediat inferior”, „cate cumparati?”, s.a. Raspuns:
A, nu, nici vorba. Inseamna ca acel client este
mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o
favoare dar nu 10%.
Succes în adaptarea şi
aplicarea acestei tehnici simple!