Tehnica Oferta Speciala

Tehnica Oferta Speciala: este o tehnica de promovare, de marketing, de atragere a Atentiei dar totodata si de vanzare calitativa, de valoare mai ridicata. Cu ea veti vinde etic, pe nevoile clientului. Consta in combinarea catorva produse (2-3, statistic cumparate impreuna) intr-un pachet special, oferit clientilor. Daca pachetul de produse acopera nevoia principala si pe cele secundare reale, el va fi perceput ca o solutie, cu un raport calitate pret corect, si va fi mai des acceptat iar voi veti vinde mai mult. Cui? Clientii din piata tinta au nevoi asemanatoare, comportamente, varste, bugete, status social, cerinte asemenea, deci va fi mai usor de creat o Oferta Speciala! Cum? Tot ce va trebui sa faceti va fi sa le atrageti atentia asupra acesteia: „sa va spun despre Oferta noastra Speciala?”.

(aspiratorul vine cu 100 de saci rezerve; masina are acum si doua revizii cu manopera gratuita, s.a.).

Mecanism de functionare: la baza tehnicii stau doua legi fundamentale de persuasiune, legea penuriei (tindem sa pretuim si mai mult ceva ce percepem ca se gaseste in cantitate limitata) si legea conformismului (tindem sa acceptam mai usor ceea ce se pare ca majoritatea accepta – efectul de turmaJ). Ce ne sugereaza Oferta Speciala?

- o ocazie, ceva ce s-ar putea sa nu mai vezi maine; oricum, ceva ce merita explorat, cunoscut

- ca multi clienti iau asa ceva, deci este ceva utilizat, deci este ceva sigur, de risc scazut

In plus, Oferta Speciala le propune clientilor o solutie gata gandita, nefiind nevoie ca acestia sa mai investigheze, sa potriveasca variante. Le au gata pregatite, se usureaza Decizia!

Tot in plus, tehnica reduce expunerea sociala a deciziei, oferind un argument de cumparare si de justificare: „era Oferta Speciala!” (cand cumparam o guma de mestecat nu ne expunem social prea mult dar deja de la tipul de bere agreat apar intrebarile prietenilor, familiei, cunoscutilor: de ce asta?)

Exemple: 1) intr-o receptie service auto, client la revizie: „sa va spun oferta speciala pentru revizie 30000 km, toate filtrele schimbate, ulei marca W, 14 verificari electrice si mecanice, 580 ron”. Astfel vindeti revizia completa!

2) ospatarul, dupa ce a revenit pentru a lua comanda: „Oferta serii este Cordon Bleu cu garnitura de ... si prajitura casei. Ce ati dori sa comandati?”.  Sunt sanse frumoase ca sa vanda mai multe Oferte. [De obicei la restaurant vine un client cu invitatii sai iar acestia nu vor mai comannda, din politete, ceva ieftin (macaroane cu branza J) ci pot alege ceva mai bun: Oferta Speciala! Decizie usurata. Toata lumea fericita J.

 

3) consultantul de vanzari auto catre client cu copil mic: „avem modelul X la oferta speciala, vine cu scaun pentru copii si kit de siguranta”. (Oferta Speciala facuta ad-hoc pentru client).

 

4) cautati un gratar de picnic, duminica dimineata; variantele sunt doua: gratar standard – 80 ron si ... Oferta Speciala: gratar + 2 ustensile + 1 sac de carbuni: 99 ron. Exista sansa sa alegeti varianta doi.

 

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

"Capcana Pretului" - tehnica persuasiva

Capcana Pretului: atunci cand clientii nu percep diferentele de calitate dintre oferte, tendinta naturala este ca ei sa ceara Pret, cel mai mic Pret! In plus: ei cred ca problemele lor sunt simple, cu rezolvari rapide, standard ori nu intotdeauna este asa (ex: un calculator ieftin dar fara performante devine foarte Scump! – pierdem Timp, o bicicleta ieftina dar cu frane nesigure devine un potential pericol). Pentru a indrepta dialogul, negocierea dinspre Pret spre consultanta reala, va propun abordarea:

 

1) Definirea situatiei: „imi cereti Pret dar aceasta este Capcana Pretului”; -sa spuneti chiar asaJ

2) Clarificarea Nevoii: „unde/cum/cat/la ce veti folosi produsul/serviciul..?”, „in viitor cum veti folosi..?”, „ce este mai important sa faca produsul/serviciul..?”, „un defect ce riscuri genereaza..?, „cat va costa reparatia..?”, „ce conteaza mai mult: siguranta sau pretul?”, s.a.

3) Ofertare pe Nevoi actuale si viitoare: alegeti dintre solutiile voastre posibile pe cele potrivite nevoii.

Mecanism de functionare: tehnica are la baza evidentierea de la inceput a cuvintelor: Capcana pretului. Astfel se atentioneaza prospectul ca „ce este ieftin poate deveni scump daca nu raspunde Nevoii reale” si va conduce discutia spre Calitate, Consiliere si nu spre Pret. La baza regasim o lege subliminala a persuasiunii, legea Penuriei, care ne spune ca apreciem la o valoare mai ridicată lucruri despre care percepem că se găsesc în cantitate limitată. Altfel spus: oamnii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga (riscul de a alege o solutie ieftina dar incompleta este mai mare decat diferenta de Pret).

Exemple: 1. Client: „vreau cel mai ieftin DVD, in fond toate sunt la fel, nu ma astept sa mearga mult asa ca vreau Pret”. Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului... exista riscul sa nu mearga de nou, sa nu aiba toate codec-urile instalate... la ce il veti folosi?.....va recomand alt DVD care are in plus ...”. Pentru 20-30 de RON in plus clientul va alege varianta calitativa.

2. Client: „vreau o tabla zincata X1, cea mai ieftina! (concurenta ta imi da cu 9,99; daca imi dai cu 9 iau de la tine J”, Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului!... - intrebari de consiliere – pentru regim termic de utilizare ca al dvs va recomand tabla X2, la 15,5; o inlocuiti de 3 ori mai rar, de

3 ori mai putine intreruperi, de 3 ori mai putine ore de munca platite degeaba, s.a.”

3. Client: „vreau placi de PAL, caci sunt cu 10% mai ieftine decat OSB”, vanzator: „sau mai scumpe, depinde la ce le veti folosi, aici este Capcana Pretului J!”; OSB este rezistent si la apa in timp ce PAL se umfla. In cazul unei inundatii, va veti fi dorit sa fi pus pe jos sub parchet OSB si nu PAL”.

4. Client: „vreau cel mai bun pret la anvelope” Vanzator: „aici cadeti in Capcana Pretului d-le/d-na Client! La ce anume le veti folosi?” Daca clientul vrea sa le faca jardiniere atunci are dreptate si-i veti oferi cele mai ieftine anvelope uzate. Daca vrea insa sa-si echipeze masina cu care isi va transporta copiii, familia, atunci se merita o discutie despre „ce-i ieftin e scump si ce-i scump e ieftin!”

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!