MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu tehnica de comunicare verbala: Tehnica: „Cine se-aseamana se-aduna”/ Vorbeste-i pe limba lui”.
Aceasta tehnica consta in identificarea canalului preferat de comunicare in relationarea cu clientul si accesarea acestuia cu predilectie.
Din copilarie, oamenii isi dezvolta o preferinta anume pentru unul dintre urmatoarele cai (canale) de comunicare: Vizual, Auditiv si/sau Kinestezic (senzorial: miros, gust, atingere-pipait).
Unele studii avanseaza cifre ca 29% pentru vizual, 34 - auditiv si 36% - kinestezic ca procente din populatie cu asemenea predilectii in comunicare.
Ca efect exemplificativ, deseori stam de vorba cu cate un vanzator si ramanem placut impresionati de stilul acestuia de a comunica, desi, daca ne intreaba cineva de ce ne-a placut, nu putem descrie clar motivele. Un posibil raspuns este ca vanzatorul identifica, macar intuitiv din mesajele clientului, care este acel canal preferat si ii va raspunde adaptat, specific acestuia.
Pasul 1: Identificati canalul de comunicare preferat.
In general cei care prefera canalul auditiv au exprimari de genul: „am auzit...”, „suna bine...”, „imi spuneti si mie....”, etc; cei vizuali se exprima astfel: „am observat...,.. am vazut..., ..imi aratati si mie...”, etc iar cei kinestezici: „am avut ocazia, simt ca, s-a intamplat sa..., mi-a creat o impresie....”.In plus, acestia ating, simt, cerceteaza mai de-aproape, etc.
Pasul 2: Raspundeti in concordanta cu mesajele receptionate de la client. Sansele de a eficientiza comunicarea cresc semnificativ, respectiv si sansele e a incheia vanzarea.
Mecanismul de functionare: la baza acestei tehnici este o lege subliminala de persuasiune, Legea prietenilor, care spune: aratam ca ne lasam mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere interesele noastre, seamana cu noi sau se comporta ca noi. Pe scurt, ii evaluam pozitiv si subiectiv pe cei care ne arata ca se aseamana cu noi.
Exemple:
Clientul auditiv: „am aflat ca oferta este doar luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „va propun/putem vorbi de o esalonare... ce spuneti?”
Clientul vizual: „mi-a atras atentia ca oferta este doar luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „haideti sa vedem ce anume v-a placut.... arata bine?
Clientul senzorial: „ stiu ca aveti o oferta doar pentru luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „testati-l, convingeti-va ca este ceea ce va doriti si cu un mic avans il punem de-o-parte, ... cum vi se pare?”
Beneficiile tehnicii: realizeaza mai repede raportul de comunicare dintre client si vanzator, „chimia” dintre ei: relatie de calitate si stimulare particularizata a clientului, cu sanse corecte de a intelege repede si bine oferta.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Din copilarie, oamenii isi dezvolta o preferinta anume pentru unul dintre urmatoarele cai (canale) de comunicare: Vizual, Auditiv si/sau Kinestezic (senzorial: miros, gust, atingere-pipait).
Unele studii avanseaza cifre ca 29% pentru vizual, 34 - auditiv si 36% - kinestezic ca procente din populatie cu asemenea predilectii in comunicare.
Ca efect exemplificativ, deseori stam de vorba cu cate un vanzator si ramanem placut impresionati de stilul acestuia de a comunica, desi, daca ne intreaba cineva de ce ne-a placut, nu putem descrie clar motivele. Un posibil raspuns este ca vanzatorul identifica, macar intuitiv din mesajele clientului, care este acel canal preferat si ii va raspunde adaptat, specific acestuia.
Pasul 1: Identificati canalul de comunicare preferat.
In general cei care prefera canalul auditiv au exprimari de genul: „am auzit...”, „suna bine...”, „imi spuneti si mie....”, etc; cei vizuali se exprima astfel: „am observat...,.. am vazut..., ..imi aratati si mie...”, etc iar cei kinestezici: „am avut ocazia, simt ca, s-a intamplat sa..., mi-a creat o impresie....”.In plus, acestia ating, simt, cerceteaza mai de-aproape, etc.
Pasul 2: Raspundeti in concordanta cu mesajele receptionate de la client. Sansele de a eficientiza comunicarea cresc semnificativ, respectiv si sansele e a incheia vanzarea.
Mecanismul de functionare: la baza acestei tehnici este o lege subliminala de persuasiune, Legea prietenilor, care spune: aratam ca ne lasam mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere interesele noastre, seamana cu noi sau se comporta ca noi. Pe scurt, ii evaluam pozitiv si subiectiv pe cei care ne arata ca se aseamana cu noi.
Exemple:
Clientul auditiv: „am aflat ca oferta este doar luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „va propun/putem vorbi de o esalonare... ce spuneti?”
Clientul vizual: „mi-a atras atentia ca oferta este doar luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „haideti sa vedem ce anume v-a placut.... arata bine?
Clientul senzorial: „ stiu ca aveti o oferta doar pentru luna aceasta dar acum nu am bani”
Vanzator: „testati-l, convingeti-va ca este ceea ce va doriti si cu un mic avans il punem de-o-parte, ... cum vi se pare?”
Beneficiile tehnicii: realizeaza mai repede raportul de comunicare dintre client si vanzator, „chimia” dintre ei: relatie de calitate si stimulare particularizata a clientului, cu sanse corecte de a intelege repede si bine oferta.
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
training partner -licentiat LIFO® si Human Synergistics®
"Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie."™
E-mail: office@mentortraining.ro
Tel.: (+4)0740.101.764
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu