„Pilula de Training” este
un instrument de dezvoltare profesionala,
care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in
procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor
de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Va
propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici. Ne dorim ca acest instrument, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
Tehnica „Asocierii”
Saptamana
aceasta va propunem o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace: Tehnica
Asocierii.
Aceasta
consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care crede
clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza
pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit.
Exemple:
· un parinte va valoriza, la o masina, siguranta
copiilor, spatiul generos si fiabilitatea
· in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj,
watt-i si design
· iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea
ieftina, confortul
Vom evidentia
deci fiecaruia alte calitati ale masinii.
Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor
sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.
Mecanismul
de functionare: la baza este o
lege subliminala de persuasiune, Legea consecventei: când o persoană susţine un punct de vedere isi va
apăra acel punct chiar şi în faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt
ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci
nedemn de incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este foarte
probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita –
este foarte probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai
prin pret si nu prin calitate).
Exemple:
1. consilierul intreaba (aplica tehnica
asocierii): „ce este important pentru dvs la
produs?”
(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va
doriti de la..., ce calitati trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la ce il veti
folosi?, cum sa fie? )
Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare
(ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.), in fapt filtrul prin
care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile
personale!
2. Consilier: „Cand/cum stiti ca produsul/serviciul
este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.? ”
Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste
clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.
Raspuns client: „pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot
controla x../ obtin”, s.a.
(detaliere esentiala).
3. Consilier: „Ce altceva mai este important /
trebuie sa aiba acel produs/serviciu? ”
Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante
pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.
4. Consilier: „Daca va ofer o varianta care se
distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de
intretinere, discutam detalii? ” Raspuns client: „Desigur! ” (foarte probabil).
Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia
inversa (vanzarea negativa), cand
asociem calitati care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si
lucruri pe care le dispretuieste – cu produsele altora:
Consilier:„nu
stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si
economic insa vine cu..... Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar
costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa,
piata este plina de asemenea false chilipiruri”.
Succes in adaptarea si aplicarea
acestei tehnici simple!
Radu Nechita
Training Partner
“Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie™”
Tel.: (+4)0740.101.764
LIFO® si Human Synergistics®
cuvinte cheie: Mentor
Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari
