Tehnica "Afirmatie – Intrebare"

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica simpla si eficace, cu ajutorul careia reusiti sa formulati intrebari de RISC ridicat chiar din faze de inceput ale vanzarii: Tehnica Afirmatie - Intrebare

Deseori este imperios necesar sa obtinem detalii despre bugetele clientului, unele conditii sau informatii personale, pentru a formula o oferta adaptata la acestea. 

A intreba clientul cati bani este dispus sa cheltuie/investeasca, cat inca nu stie pe ce, a-l intreba cati copii are, etc poate fi delicat. In special in vanzari directe, cand prospectul nici nu se gandea de dimineata ca va veti intalni. De regula la momentul respectiv prospectul percepe ca este fortat sa dezvaluie informatii care ulterior vor/pot fi folosite in negociere si poate fi reticent.

Mecanismul de functionare: inainte de a se adresa intrebarea de risc mai ridicat se enunta o valoare, un principiu in favoarea clientului. Astfel intrebarea care urmeaza este deja „vanduta” dinainte, exista premisele si contextul argumentat pentru ca intrebarea importanta sa obtina un raspuns constructiv, impactul ei asupra prospectului este atenuat. 

Daca fara sa utilizati aceasta asociere afirmatie-intrebare rata de raspuns este de 30-40%, o data cu aplicarea tehnicii afirmatie-intrebare puteti creste rata peste 50%.

Exemple: 

Afirmatia: „ Toate familiile/companiile sunt interesate de reducerea costurilor de intretinere. ”
Apoi intrebarea: „Cat intentionati sa investiti dvs in masina  pe care luati pentru familie/firma?”

Afirmatia: „Unul  din  obiectivele  principale  ale  firmei  noastre  este  nivelul  satisfactiei  clientilor. ”
Apoi intrebarea: „Ce urmariti sa existe la un telefon in primul rand?”

Afirmatia: „Este important pentru dvs sa va oferim cea mai buna consiliere. ”
Apoi intrebarea: „Va intereseaza sa cumparati PRET sau CALITATE?”

Afirmatia: „ Doresc sa va ofer cea mai buna solutie. ”
Apoi intrebarea: „ Cat intentionati sa investiti in acest produs?”
           
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Radu Nechita
Training Partner licentiat LIFO® si Human Synergistics®

"Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie"™
E-mail: office@mentortraining.ro
Tel.: (+4)0740.101.764
Web: www.mentortraining.ro