Efectul Pygmalion sau profetiile se autoimplinesc! Acest efect psihologic arhicunoscut dar rar explicat si aplicat constructiv este BIOS-ul vanzarilor (daca permiteti comparatia fortata cu un computer), celelalte „programe” (tehnici de vanzare, metode, tactici) venind sa completezesi sa implineasca procesul.
„Daca EU cred ca voi avea succes atunci voi avea succes! ”
„Daca este sa se realizeze ceva atunci se va realiza datorita muncii mele. ”
„Ai grija ce-ti propui caci s-ar putea sa ti se intample! ”
„Daca tu crezi ca vei reusi sau crezi ca nu vei reusi, probabil ai dreptate! (Henry Ford). ”
„Daca eu cred ca sunt ghinionist chiar voi fi ghinionist! ”
Toate aceste ziceri sunt doar varful vizibil al aisbergului numit efectul Pygmalion: atitudinea genereaza comportamentul si comportamentul influenteaza clientul!
In plus, comportamentul genereaza la randul sau atitudine iar oamenii cumpara dintotdeauna atitudine!
Daca gandesc negativ ma voi comporta negativ si voi primi raspunsuri negative; daca imi propun sa ma comport pozitiv voi incepe sa gandesc pozitiv si ii voi influenta favorabil si pe ceilalti.
Primul simptom al atitudinii gresite este etichetarea clientilor sau a altora din jur: „clientul este un ...injurie...”. Ea se va rasfrange asupra comportamentului vanzatorului, va fi interpretata si va genera un comportament de raspuns negativ.
Mecanismul de functionare: efectul este obtinut in conformitate cu o lege subliminala de persuasiune, Legea asteptarilor care spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.
Daca avem un mentor, un model (parinte, profesor, coleg, preot, etc), sau macar un tel clar vom performa pentru a demonstra ca increderea acordata (fiesi in noi insine) este justificata.
Daca, egocentric, ne respectam/devalorizam doar pe noi, vom „performa” in consecinta.
Sapte atitudini lucrative:
Oricine este posibil de a deveni client.
Nu pune etichete.
Nu presupune, ci intreaba.
Comporta-te ca si cum ai cea mai frumoasa zi din viata ta si vei transfera atitudine.
Apreciaza comportamentele constructive ale celorlalti.
Ignora comportamentele negative!
Stabileste-ti CLAR ce vrei sa realizezi si lucreaza zilnic la proiectul tau.
Exemplu pozitiv: atunci cand intra clientul potential in magazin sau esti pe cale sa te intalnesti cu acesta spune-ti tie: „vreau acum sa fac cea mai frumoasa vanzare din viata mea”.
Exemple negative:
In familie: discreditarea copiilor – daca parintele se descarca emotional si pune etichete injositoare, copilul va sfarsi prin a se simti ca atare si comportamentele ulterioare vor consolida eticheta-decizie a parintelui. Comportamentul copiilor este reactia la asteptarile parintelui!
In vanzari: etichetarea clientilor potentiali – daca vanzatorul pleaca cu etichetarea „asta n-are bani, e fara gust, maniere, sigur nu-i trebuie, nu i se potriveste”, el se va comporta in consecinta, clientul va percepe subliminal sensul comportamentului si va reactiona nepotrivit.
Utilizare profesionala: o companie de mobilier premium a inteles bine care este profilul de client (cupluri de varsta 40-55, cu un statussi standard ridicate) si si-a instruit vanzatorii (tineri, educati, dar cu salarii mici) sa se comporte ca un copil model: manierat, decent, agreabil, „bun de infiat”. Clientii au vazut in ei valori remarcabile, au „infiat” atitudinea tinerilor si au ... cumparat mobilierul!
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
training partner - licentiat LIFO® si Human Synergistics®
“Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie™”
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu