26 ian. 2016

Tehnica pentru o Prospectare Activa

MENTOR Training va propune saptamana aceasta „Pilula de Training” cu o tehnica utila pentru a intra pe o piata noua: FIECARE CLIENT NOU NE DESCHIDE O NOUA PIATA TINTA!

Prospectarea este un proces continuu de indentificare si selectie de POTENTIALI CLIENTI (persoane care au nevoie reala, au decizia, dispun financiar si sunt eligibili). 


Toti sunt initial suspecti de a ne fi clienti, dupa ce adunam informatii ei devin prospecti, iar daca raspund criteriilor de selectie din profilul de client ajung chiar potentiali clienti
Vanzatorii stiu aceste notiuni de baza dar putini le aplica activ. 

De cate ori a cumparat de la voi un client (chiar unul atipic!) aveti oportunitatea de a intra pe o piata noua, unde informatia despre voi si oferta voastra va circula cu o viteza ametitoare. 

Cautati raspunsuri clare la urmatoarele intrebari:

1.    Cine este clientul meu? 
Raspunsul va fi un criteriu de segmentare/cautare. 

2.    Ce a cumparat el de fapt de la mine? 
Raspunsul va va da motivatia de cumparare / beneficiul unic perceput  de catre client- BUP.

3.    De ce a cumparat de la mine si nu de la altii? 
Raspunsul arata ce vindeti voi de fapt.

4.    CUM MAI GASESC INCA 100 DE ASEMENEA CLIENTI ASTAZI? 
Raspunsul va propune sa faceti Prospectare Activa.

Mecanismul de functionare: 
La intrebarea Cine este clientul meu? veti obtine criterii ocupationale, demografice, geografice, institutional-organizationale, etnice, culturale de cautare a potentialilor clienti. 

Fiti empatici si clarificati-va si CE a „cumparat” clientul de fapt de la voi: timp, bani, confort, imagine, expertiza, siguranta, calitate, pret. 

Sunati-i pe ceilalti clienti potentiali din grupul tinta si anuntati-i de oferta voastra!
(oameni care au valori, lucruri in comun si care se intalnesc SISTEMATIC! =  grupul tinta)

Unul singur daca va mai cumpara, voi tocmai v-ati dublat vanzarile pe acea (noua) piata!

Exemplu: un tehnician stomatolog a cumparat o solutie de alimentare electrica alternativa pentru un cuptor termic de prelucrare a protezelor dentare. Adica un generator plus automatizare. 

Ce a cumparat el de fapt?

Siguranta ca atunci cand ii va cadea curentul electric nu ii va fi afectata calitatea lucrarilor dentare. 
Timpul lui de refacere a lucrarilor altfel compromise. 
Banii pe care i-ar pierde cand (si nu daca) asemenea caderi de tensiune vor aparea. 

De ce a cumparat de la mine? 
Pentru ca: am service tehnic, sunt ieftin, ma deplasez rapid la interventii, sunt bun calitativ, etc. 

Tot ce aveti de facut acum este sa-i sunati pe TOTI cei 10-20 de tehnicieni din zona si sa le spuneti ca: „avem succes cu generatoarele electrice in randul tehnicienilor stomatologi.... dl. X-ulescu a optat pentru solutia noastra.....”.
           
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!









Radu Nechita 
training partner - licentiat LIFO® si Human Synergistics®



Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie
Tel.: (+4)0740.101.764
Web: www.mentortraining.ro

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu