Tehnica Oferta Speciala

Tehnica Oferta Speciala: este o tehnica de promovare, de marketing, de atragere a Atentiei dar totodata si de vanzare calitativa, de valoare mai ridicata. Cu ea veti vinde etic, pe nevoile clientului. Consta in combinarea catorva produse (2-3, statistic cumparate impreuna) intr-un pachet special, oferit clientilor. Daca pachetul de produse acopera nevoia principala si pe cele secundare reale, el va fi perceput ca o solutie, cu un raport calitate pret corect, si va fi mai des acceptat iar voi veti vinde mai mult. Cui? Clientii din piata tinta au nevoi asemanatoare, comportamente, varste, bugete, status social, cerinte asemenea, deci va fi mai usor de creat o Oferta Speciala! Cum? Tot ce va trebui sa faceti va fi sa le atrageti atentia asupra acesteia: „sa va spun despre Oferta noastra Speciala?”.

(aspiratorul vine cu 100 de saci rezerve; masina are acum si doua revizii cu manopera gratuita, s.a.).

Mecanism de functionare: la baza tehnicii stau doua legi fundamentale de persuasiune, legea penuriei (tindem sa pretuim si mai mult ceva ce percepem ca se gaseste in cantitate limitata) si legea conformismului (tindem sa acceptam mai usor ceea ce se pare ca majoritatea accepta – efectul de turmaJ). Ce ne sugereaza Oferta Speciala?

- o ocazie, ceva ce s-ar putea sa nu mai vezi maine; oricum, ceva ce merita explorat, cunoscut

- ca multi clienti iau asa ceva, deci este ceva utilizat, deci este ceva sigur, de risc scazut

In plus, Oferta Speciala le propune clientilor o solutie gata gandita, nefiind nevoie ca acestia sa mai investigheze, sa potriveasca variante. Le au gata pregatite, se usureaza Decizia!

Tot in plus, tehnica reduce expunerea sociala a deciziei, oferind un argument de cumparare si de justificare: „era Oferta Speciala!” (cand cumparam o guma de mestecat nu ne expunem social prea mult dar deja de la tipul de bere agreat apar intrebarile prietenilor, familiei, cunoscutilor: de ce asta?)

Exemple: 1) intr-o receptie service auto, client la revizie: „sa va spun oferta speciala pentru revizie 30000 km, toate filtrele schimbate, ulei marca W, 14 verificari electrice si mecanice, 580 ron”. Astfel vindeti revizia completa!

2) ospatarul, dupa ce a revenit pentru a lua comanda: „Oferta serii este Cordon Bleu cu garnitura de ... si prajitura casei. Ce ati dori sa comandati?”.  Sunt sanse frumoase ca sa vanda mai multe Oferte. [De obicei la restaurant vine un client cu invitatii sai iar acestia nu vor mai comannda, din politete, ceva ieftin (macaroane cu branza J) ci pot alege ceva mai bun: Oferta Speciala! Decizie usurata. Toata lumea fericita J.

 

3) consultantul de vanzari auto catre client cu copil mic: „avem modelul X la oferta speciala, vine cu scaun pentru copii si kit de siguranta”. (Oferta Speciala facuta ad-hoc pentru client).

 

4) cautati un gratar de picnic, duminica dimineata; variantele sunt doua: gratar standard – 80 ron si ... Oferta Speciala: gratar + 2 ustensile + 1 sac de carbuni: 99 ron. Exista sansa sa alegeti varianta doi.

 

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

"Capcana Pretului" - tehnica persuasiva

Capcana Pretului: atunci cand clientii nu percep diferentele de calitate dintre oferte, tendinta naturala este ca ei sa ceara Pret, cel mai mic Pret! In plus: ei cred ca problemele lor sunt simple, cu rezolvari rapide, standard ori nu intotdeauna este asa (ex: un calculator ieftin dar fara performante devine foarte Scump! – pierdem Timp, o bicicleta ieftina dar cu frane nesigure devine un potential pericol). Pentru a indrepta dialogul, negocierea dinspre Pret spre consultanta reala, va propun abordarea:

 

1) Definirea situatiei: „imi cereti Pret dar aceasta este Capcana Pretului”; -sa spuneti chiar asaJ

2) Clarificarea Nevoii: „unde/cum/cat/la ce veti folosi produsul/serviciul..?”, „in viitor cum veti folosi..?”, „ce este mai important sa faca produsul/serviciul..?”, „un defect ce riscuri genereaza..?, „cat va costa reparatia..?”, „ce conteaza mai mult: siguranta sau pretul?”, s.a.

3) Ofertare pe Nevoi actuale si viitoare: alegeti dintre solutiile voastre posibile pe cele potrivite nevoii.

Mecanism de functionare: tehnica are la baza evidentierea de la inceput a cuvintelor: Capcana pretului. Astfel se atentioneaza prospectul ca „ce este ieftin poate deveni scump daca nu raspunde Nevoii reale” si va conduce discutia spre Calitate, Consiliere si nu spre Pret. La baza regasim o lege subliminala a persuasiunii, legea Penuriei, care ne spune ca apreciem la o valoare mai ridicată lucruri despre care percepem că se găsesc în cantitate limitată. Altfel spus: oamnii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga (riscul de a alege o solutie ieftina dar incompleta este mai mare decat diferenta de Pret).

Exemple: 1. Client: „vreau cel mai ieftin DVD, in fond toate sunt la fel, nu ma astept sa mearga mult asa ca vreau Pret”. Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului... exista riscul sa nu mearga de nou, sa nu aiba toate codec-urile instalate... la ce il veti folosi?.....va recomand alt DVD care are in plus ...”. Pentru 20-30 de RON in plus clientul va alege varianta calitativa.

2. Client: „vreau o tabla zincata X1, cea mai ieftina! (concurenta ta imi da cu 9,99; daca imi dai cu 9 iau de la tine J”, Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului!... - intrebari de consiliere – pentru regim termic de utilizare ca al dvs va recomand tabla X2, la 15,5; o inlocuiti de 3 ori mai rar, de

3 ori mai putine intreruperi, de 3 ori mai putine ore de munca platite degeaba, s.a.”

3. Client: „vreau placi de PAL, caci sunt cu 10% mai ieftine decat OSB”, vanzator: „sau mai scumpe, depinde la ce le veti folosi, aici este Capcana Pretului J!”; OSB este rezistent si la apa in timp ce PAL se umfla. In cazul unei inundatii, va veti fi dorit sa fi pus pe jos sub parchet OSB si nu PAL”.

4. Client: „vreau cel mai bun pret la anvelope” Vanzator: „aici cadeti in Capcana Pretului d-le/d-na Client! La ce anume le veti folosi?” Daca clientul vrea sa le faca jardiniere atunci are dreptate si-i veti oferi cele mai ieftine anvelope uzate. Daca vrea insa sa-si echipeze masina cu care isi va transporta copiii, familia, atunci se merita o discutie despre „ce-i ieftin e scump si ce-i scump e ieftin!”

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

Tehnica Identificarii Obiectiei Adevarate

Tehnica Identificarii Obiectiei Adevarate consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru [obiectie spusa] mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?”. De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata J!

Exemplu: vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat”. Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?”  Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este principiul Reciprocitatii care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus, sincer J  - obiectia adevarata.

Exemple: acest aparat foto nu are decat card de x Mb? Vanzator: Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?  Pai, daca se strica componentele?  (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie..)

Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia/imi propuneti cantitati prea mari

Raspuns vanzator: daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea, este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs in magazin? Pai... o fi... dar... sa ma consult cu ...sotul/sotia (obiectia reala J: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu: este o solutie prea scumpa pentru mine – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs?  Client: da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani. Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:

-       Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare..

-       Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata..

 Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Tehnica de negociere VICE

Tehnica VICE: consta in coborarea pretentiilor celuilalt astfel incat negocierea vanzarii sau a cumpararii sa fie tinuta in termeni rezonabili (conditii apropiate de pretul pietei, cu marje realiste).
Exemplu: chelnerul vine cu un vinul casei: „va servesc cu cate un pahar?” . Prima tendinta este de a fi de acord iar atunci el a castigat. Vei afla pe nota de plata ca vinul a costat 30 ron paharul. Poti insa si intreba: „cat costa paharul?” (nu este nepoliticos, sunt banii tai). Chelner: „30 de ron”. Tehnica VICE: „Imi pare rau, oferiti-mi alt pret” (nu-i cereti sa va dea la 25 ron caci acum este cam nepoliticos J). „Va pot oferi (pentru ca sunteti client fidel...bla.bla..) la 20 ron”. Minunat, daca impuneati 25 ati fi pierdut si bani dar mai ales o negociere pe relatie. Continuare: daca nu va pasa de politeturi, puteti continua asa: „eu ma gandeam mai mult la 15 ron” si ... este posibil sa obtineti paharul cu 18 ron.
Mecanismul de functionare: Doar spui, ca raspuns la oferta ridicata primita: „imi pare rau, va trebui sa faceti mai bine de atat”. Lasi apoi la latitudinea celuilalt CAT de bine sa faca mai mult, nu impui tu (aici este si „arma” secreta – daca ai impune tu se ajunge usor in adversarial, o competitie a orgoliilor din care nu castiga nimeni: nici el un client fidel, nici tu o relatie).   Tehnica VICE are doua beneficii mari: a) muta pozitia de deschidere a celuilalt mai jos, mai rezonabil, mai aproape de interesul tau, el spunand practic o noua deschidere in negociere si b) ofera o falsa libertate celuilalt pentru o propunere neimpusa dar deseori mai favorabila tie decat una pe care o impuneai. Pentru a pastra traditia pilulelor, explicam si ca baza tehnicii, mecanismul psihologic, este tot formata de Legea Reciprocitatii: in fata unei concesii pe care o fac poti face si tu o concesie, de tip „spune tu cat”. In plus, daca chelnerul refuza tehnica prin „imi pare rau, pretul este fix” inseamna fie ca joaca dur, fie ca nu-si stie deloc meseria (sa vanda) sau mai rau.
Atunci cand altii folosesc tehnica pe voi, spuneti: „cu CAT mai bine/mult de atat este bine pentru dvs?”.
Exemple: cumperi legume in piata (sau un abonament de net+tel+tv) si vanzatorul iti spune un pret, cam piperat. Majoritatea ori accepta ori spun „sa ma mai gandesc” si astfel castiga doar vanzatorul sau niciunul. Spui: „imi pare rau dar va trebui sa faci mai mult de atat (sa-mi dai un pret mai bun de-atat)” si iata cum aceasta abordare stimuleaza o vanzare mai aproape de realitate, stimuleaza initiativa si creativitatea, gasirea de noi pozitii si solutii (asa cum a functionat cu furnizorul meu de net asa va functiona si cu al vostru). El va raspunde: „va ofer... -10%”. Continuarea ta: „ma gandeam mai mult la ... -30%” (testezi). „A, nu... maximum este de -20%”  (de aici negocierea se transforma insa intr-o targuiala... ieftina, daca tot testezi). Concluzie: deci se poate si cu -20%! In plus, daca ai fi cerut TU 5% discount, l-ai fi primit si nimic in plus.
Exemplu contra-masura: Prospectul: „ofera-mi un pret mai bun si vedem”. Aplicare contra-masura VICE: „ce intelegeti prin mai bun?... Sa renuntam la anumite calitati/accesorii/termene/conditii?” si astfel redirectionati vanzarea spre beneficii si nu spre pret sau discount. La final veti face o favoare, atat cat sa protejati vanitatea celuilalt si sa va asigurati de atmosfera de tip win-win, necesara fidelizarii

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

Cartoful fierbinte

Cartoful fierbinte: asta se intampla cand celalalt incearca sa-ti plaseze tie problemele lui. Iti spune sec ca el atatia bani are si daca-i vrei, bine, daca nu, sa-i spui ca sa mearga in alta parte. Exemplu: „nu ne permitem decat 2000 euro pentru aceasta masina” spune potentialul cumparator. Cartoful fierbinte trebuie testat imediat, pentru a vedea daca este o limita reala sau nu. Raspuns vanzator: „putem gasi o varianta, fara cauciucuri de iarna, fara portbagaj deasupra, fara dvd player, fara ... etc” sau ”sa va prezint atunci alta masina”. Raspuns: A, nu, asa nu. Acest raspuns inseamna ca potentialul cumparator are o limita mai flexibila (dar joaca dur) iar 2000 euro NU este real!! (daca ar fi real, ar fi mai dispus sa faca acele sau unele concesii). Nu uitati: a) de regula prima oferta a celuilalt este cea mai favorabila lui; b) simplu fapt ca s-a intrat in negociere inseamna ca aveti o putere reala de negociere – sunteti in joc; c) oferta lui inseamna ca a inteles ce poate castiga (dar si ce poate pierde) din tranzactia cu voi.

Mecanismul de functionare: tehnica testarii Cartofului fierbinte are la baza principiul subliminal al Reciprocitatii - dorinţa de a da ceva în schimb, pe care o simţim atunci când primim ceva semnificativ pentru noi (în contextul obligaţiei simţim nevoia să oferim şi noi ceva pentru un serviciu primit). Astfel, primul care initiaza mecanismul este cel care „arunca” un cartof fierbinte – eu banii acestia ii am, ti-i dau, tu imi dai fix ce vreau eu?; testarea cartofului este tot utilizarea principiului reciprocitatii: „da, inteleg ce-mi propui insa eu iti propun altfel”. Daca primul accepta variante de compromis, oferta lui a fost onesta, altfel, doar ti-a aruncat un cartof fierbinte (te-a testat), ceea ce ai facut si tu ulterior! Mecanismul este dublat si de principiul Penuriei, care spune ca oamenii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga: „cartoful fierbinte” va poate induce frica de a pierde vanzarea. De ce sa nu testati mai intai? Un discount(favoare) se poate oferi si dupa un refuz, dar odata oferit nu se mai poate retrage.

Exemple: vinzi un bun imobiliar (ex: teren, ceri 6000 eur) si primesti o oferta prin SMS: „am vazut proprietatea, ne place, avem doar 3000 eur, daca nu ne incadram - scuzati”. Tocmai ce ai primit un cartof fierbinte. Raspuns: „putem parcela”, 3000 avans plus plata in rate, s.a.

Clientul doreste un discount (voi stiti ca cererea de discount este semnal de cumparare! Inseamna ca el a inteles beneficiile si negociaza doar la pret – o targuiala L ): da-mi 10% discount si il iau acum!  Daca oferi discount-ul inseamna ca ai cedat; in plus, data viitoare la pretul bun de acum va dori inca 10%! Testeaza intai: „ce preferati sa scoatem dintre calitatile ofertei pentru a primi acest discount?” / „va ofer modelul imediat inferior”, „cate cumparati?”, s.a. Raspuns: A, nu, nici vorba. Inseamna ca acel client este mai flexibil decat pare, poate cumpara acum si fara discount. Ii veti oferi o favoare dar nu 10%.

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!