Tehnica Asocierii #PilulaDeTraining #30Octombrie2015

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

 „Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici. Ne dorim ca acest instrument, sa fie unul interactiv,  si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

Tehnica „Asocierii”

Saptamana aceasta va propunem o tehnica de vanzare consultativa, eleganta si eficace: Tehnica Asocierii.

Aceasta consta in identificarea valorilor, a principiilor de viata in care crede clientul, a calitatilor pe care el le apreciaza (si la care reactioneaza pozitiv) si asocierea cu calitatile produsului sau serviciului oferit.

Exemple:

·       un parinte va valoriza, la o masina, siguranta copiilor, spatiul generos si fiabilitatea

·       in timp ce un tanar va cauta intai putere-demaraj, watt-i si design

·       iar un senior va aprecia consumul redus, intretinerea ieftina, confortul

Vom evidentia deci fiecaruia alte calitati ale masinii.

Fiecare „vede” prin prisma lui, prin prisma valorilor sale, a imaginii despre sine si va fi consecvent in decizii cu acea imagine.

Mecanismul de functionare: la baza este o lege subliminala de persuasiune, Legea consecventei: când o persoană susţine un punct de vedere isi va apăra acel punct chiar şi în faţa unor probe contrare, pentru simplu fapt ca el a enuntat acel punct si nu vrea sa para lipsit de consecventa, deci nedemn de incredere, in primul rand fata de sine si apoi fata de altii. (Daca am promis ca vom face ceva, este foarte probabil ca sa facem acel ceva. Daca am hotarat ca ce este ieftin nu merita – este foarte probabil sa nu mai cumparam [des] lucruri care se disting intai prin pret si nu prin calitate).

Exemple:

1. consilierul intreaba (aplica tehnica asocierii): „ce este important pentru dvs la produs?”

(ce anume cautati, ce urmariti la... , ce va doriti de la..., ce calitati trebuie sa aiba, la ce va trebuie/la ce il veti folosi?, cum sa fie? )

Raspunsul clientului este o motivatie de cumparare (ieftin/ sigur/ economic/ compact/ usor de folosit/ s.a.), in fapt filtrul prin care el evalueaza cumparatura si care este strans corelat cu valorile personale!

2. Consilier: „Cand/cum stiti ca produsul/serviciul este ieftin/ sigur/ economic/ compact/ fiabil/ s.a.? ”

Cereti detalii pentru a intelege cum gandeste clientul despre produs, ce beneficii ii va aduce.

Raspuns client: „pai cand are/ face/ reusesc sa../ pot controla x../ obtin”, s.a. (detaliere esentiala).

3. Consilier: „Ce altceva mai este important / trebuie sa aiba acel produs/serviciu? ”

Puteti sonda in adancime dupa alte filtre importante pentru client si la care sa obtineti din nou detalieri.

4. Consilier: „Daca va ofer o varianta care se distinge intai prin fiabilitate sporita si prin costuri mici de intretinere, discutam detalii? ” Raspuns client: „Desigur! ” (foarte probabil).

Deasemeni, tehnica functioneaza si cu psihologia inversa (vanzarea negativa), cand asociem calitati care stim ca sunt apreciate cu produsul/serviciul nostru si lucruri pe care le dispretuieste – cu produsele altora:

Consilier:„nu stiu in ce masura vi se potriveste acest model, care este mai fiabil si economic insa vine cu..... Desigur, daca va intereseaza variante ieftine dar costisitoare la intretinere, reconditionate sau cu piese fara origine certa, piata este plina de asemenea false chilipiruri”.

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Radu Nechita

Training Partner

 “Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie™”

E-mail: office@mentortraining.ro

Tel.: (+4)0740.101.764

Web: www.mentortraining.ro

LIFO® si Human Synergistics®

cuvinte cheie: Mentor Training, Radu Nechita, tehnici, management, vanzari

10 bune practici pentru negocierea pretului #PilulaDeTraining #22Octombrie2015

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial. 

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul "Pilulei de Training" va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici in vanzari si management si ne dorim ca acest instrument sa fie unul interactiv. De aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea propunerilor noastre, pe Blog  Facebook sau Twitter unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

Clientii nostri devin tot mai sofisticati, pretentiosi si selectivi in alegeri iar aceste elemente sunt cele mai bune lucruri care ni se pot intampla, pentru ca ne provoaca sa inovam si sa fim mereu „in piata” cu ofertele noastre. In acest context va propun 10 bune practici care sa ajute ca, pe langa un produs si o solutie excelente, sa realizam si o vanzare asemenea.

1. Spui pretul DUPA ce ai spus beneficiile (ce castiga el, cum ii face solutia ta viata mai usoara). Oamenii nu cumpara ceea ce nu inteleg!

2. Cand esti fortat de imprejurari sa spui un pret inainte, atunci poti formula astfel: “ avem variante de la x RON la y RON; cele cu pret mic este posibil sa nu vi se potriveasca! Ce anume doriti...?” (si incepeti apoi consultanta voastra cu tehnica intrebarilor).

3. Fii clar, spune pretul exact, fara aproximari precum: pe la.., doar.., cam.., cred ca e...; (cuvantul doar transmite mesajul subliminal ”le-am scazut pretul caci nu se vand”, celelalte arata nesiguranta, amatorism; oare produsul este tot asa? – gandeste clientul.

4. Bun contact vizual atunci cand exprimi beneficiile si pretul; nici sa-l domini fixandu-l cu privirea dar nici sa ai privirea in alta parte atunci cand expui oferta (cel mai rau este privind in jos!).

5. Pretul este doar o caracteristica a ofertei. Expuneti pretul alaturi de alte avantaje si beneficii si nu in contrapondere la acestea. Exemplu: “solutia va va aduce beneficiile xyz, este la pretul w si aveti livrarea si punerea in functiune asigurate. Este mult mai bine decat: avem o varianta la pretul w care are beneficiile xyz si ...”.

6. Vocea: tonul, volumul vocii sa exprime incredere in sine, determinare. Spuneti pretul cu aceeasi voce dezinvolta cu care ati spus si beneficiile! (multor vanzatori parca li se “ineaca corabiile” cand ajung la pret). “Vocea Vinde Atitudine! “
7. Dupa ce ai expus beneficiile si pretul, TACI! Lasa prospectul sa se gandeasca; in plus, tacerea pune presiune pe ambele parti iar cine vorbeste primul, de regula cedeaza in negociere.

8. Trateaza obiectii de pret astfel:
-obiectie: “este scump”
-rapuns: “in comparatie cu ce? … modelul ieftin va este dezavantajos pentru ca nu face xyz beneficii; ce conteaza mai mult? “

-obiectie: “dincolo e mai ieftin cu x ron”
-raspuns: “dar cu mult mai putin decat ce obtineti dvs aici, un plus de beneficii / servicii suplimentare precum xyw; ce conteaza mai mult? ”

-obiectie: “vreau un discount”; (nu uitati, cererea de discount este Semnal de Cumparare)
-raspuns:” sa mai scoatem ceva din calitatile ofertei? / daca va obtin un discount semnam acum? “

-obiectie: “vreau un discount”
– raspuns: rezolvarea hazlie –“ sa inteleg ca imi cereti UN discount? DA! Va ofer UNU la SUTA (spus cu curaj, candid) daca cumparati ACUM.

9. Pregateste negocierea finala. Vanzatorii creativi spun doar 99% dintre beneficii si avantaje lasand 1% pentru a fi oferit in loc de discount.
Exemplu: “vreau discount” – “va pot oferi in plus facilitatea x, nu va pot oferi discount”.

10. Intrebati, notati, identificati Motivatia de Cumparare. Cine intreaba, scrie si stabileste despre ce discutam (Pret sau Calitate) conduce discutia. La obiectii de pret raspundeti si cu: “dar ati spus ca siguranta/confortul/ calitatea / s.a. beneficii sunt cele urmarite de dvs. Calitatea are Pretul ei!” 

Succes in adaptarea si aplicarea acestor bune practici!

Radu Nechita

Training Partner

 “Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie™”

E-mail: office@mentortraining.ro

Tel.: (+4)0740.101.764

Web: www.mentortraining.ro

LIFO® si Human Synergistics®

#PilulaDeTraining - Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”

„Pilula de Training”  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial. 

„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Prin intermediul "Pilulei de Training" va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici in vanzari si management si ne dorim ca acest instrument sa fie unul interactiv. De aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea propunerilor noastre, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.

Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?

O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari. 
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare. 

Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are  „OUV”. 

“Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti. 
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti: 
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta) 
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?” 

Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale. 

Exemplu 1: 
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50”  (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: 
•    “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit” 
•    “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire” 
•    “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?” 
•    “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?” 

Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica” 

Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu: 
•    “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva: 

diferentiati  „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:

•    “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”. 
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina! 

Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!” 
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?” 

Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie. 
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!

 

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Autor: 

RADU NECHITA

Training Partner MENTOR Training

licentiat LIFO® si Human Synergistics®

www.mentortraining.ro

office@mentortraining.ro

Tehnica Oferta Speciala

Tehnica Oferta Speciala: este o tehnica de promovare, de marketing, de atragere a Atentiei dar totodata si de vanzare calitativa, de valoare mai ridicata. Cu ea veti vinde etic, pe nevoile clientului. Consta in combinarea catorva produse (2-3, statistic cumparate impreuna) intr-un pachet special, oferit clientilor. Daca pachetul de produse acopera nevoia principala si pe cele secundare reale, el va fi perceput ca o solutie, cu un raport calitate pret corect, si va fi mai des acceptat iar voi veti vinde mai mult. Cui? Clientii din piata tinta au nevoi asemanatoare, comportamente, varste, bugete, status social, cerinte asemenea, deci va fi mai usor de creat o Oferta Speciala! Cum? Tot ce va trebui sa faceti va fi sa le atrageti atentia asupra acesteia: „sa va spun despre Oferta noastra Speciala?”.

(aspiratorul vine cu 100 de saci rezerve; masina are acum si doua revizii cu manopera gratuita, s.a.).

Mecanism de functionare: la baza tehnicii stau doua legi fundamentale de persuasiune, legea penuriei (tindem sa pretuim si mai mult ceva ce percepem ca se gaseste in cantitate limitata) si legea conformismului (tindem sa acceptam mai usor ceea ce se pare ca majoritatea accepta – efectul de turmaJ). Ce ne sugereaza Oferta Speciala?

- o ocazie, ceva ce s-ar putea sa nu mai vezi maine; oricum, ceva ce merita explorat, cunoscut

- ca multi clienti iau asa ceva, deci este ceva utilizat, deci este ceva sigur, de risc scazut

In plus, Oferta Speciala le propune clientilor o solutie gata gandita, nefiind nevoie ca acestia sa mai investigheze, sa potriveasca variante. Le au gata pregatite, se usureaza Decizia!

Tot in plus, tehnica reduce expunerea sociala a deciziei, oferind un argument de cumparare si de justificare: „era Oferta Speciala!” (cand cumparam o guma de mestecat nu ne expunem social prea mult dar deja de la tipul de bere agreat apar intrebarile prietenilor, familiei, cunoscutilor: de ce asta?)

Exemple: 1) intr-o receptie service auto, client la revizie: „sa va spun oferta speciala pentru revizie 30000 km, toate filtrele schimbate, ulei marca W, 14 verificari electrice si mecanice, 580 ron”. Astfel vindeti revizia completa!

2) ospatarul, dupa ce a revenit pentru a lua comanda: „Oferta serii este Cordon Bleu cu garnitura de ... si prajitura casei. Ce ati dori sa comandati?”.  Sunt sanse frumoase ca sa vanda mai multe Oferte. [De obicei la restaurant vine un client cu invitatii sai iar acestia nu vor mai comannda, din politete, ceva ieftin (macaroane cu branza J) ci pot alege ceva mai bun: Oferta Speciala! Decizie usurata. Toata lumea fericita J.

 

3) consultantul de vanzari auto catre client cu copil mic: „avem modelul X la oferta speciala, vine cu scaun pentru copii si kit de siguranta”. (Oferta Speciala facuta ad-hoc pentru client).

 

4) cautati un gratar de picnic, duminica dimineata; variantele sunt doua: gratar standard – 80 ron si ... Oferta Speciala: gratar + 2 ustensile + 1 sac de carbuni: 99 ron. Exista sansa sa alegeti varianta doi.

 

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

"Capcana Pretului" - tehnica persuasiva

Capcana Pretului: atunci cand clientii nu percep diferentele de calitate dintre oferte, tendinta naturala este ca ei sa ceara Pret, cel mai mic Pret! In plus: ei cred ca problemele lor sunt simple, cu rezolvari rapide, standard ori nu intotdeauna este asa (ex: un calculator ieftin dar fara performante devine foarte Scump! – pierdem Timp, o bicicleta ieftina dar cu frane nesigure devine un potential pericol). Pentru a indrepta dialogul, negocierea dinspre Pret spre consultanta reala, va propun abordarea:

 

1) Definirea situatiei: „imi cereti Pret dar aceasta este Capcana Pretului”; -sa spuneti chiar asaJ

2) Clarificarea Nevoii: „unde/cum/cat/la ce veti folosi produsul/serviciul..?”, „in viitor cum veti folosi..?”, „ce este mai important sa faca produsul/serviciul..?”, „un defect ce riscuri genereaza..?, „cat va costa reparatia..?”, „ce conteaza mai mult: siguranta sau pretul?”, s.a.

3) Ofertare pe Nevoi actuale si viitoare: alegeti dintre solutiile voastre posibile pe cele potrivite nevoii.

Mecanism de functionare: tehnica are la baza evidentierea de la inceput a cuvintelor: Capcana pretului. Astfel se atentioneaza prospectul ca „ce este ieftin poate deveni scump daca nu raspunde Nevoii reale” si va conduce discutia spre Calitate, Consiliere si nu spre Pret. La baza regasim o lege subliminala a persuasiunii, legea Penuriei, care ne spune ca apreciem la o valoare mai ridicată lucruri despre care percepem că se găsesc în cantitate limitată. Altfel spus: oamnii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga (riscul de a alege o solutie ieftina dar incompleta este mai mare decat diferenta de Pret).

Exemple: 1. Client: „vreau cel mai ieftin DVD, in fond toate sunt la fel, nu ma astept sa mearga mult asa ca vreau Pret”. Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului... exista riscul sa nu mearga de nou, sa nu aiba toate codec-urile instalate... la ce il veti folosi?.....va recomand alt DVD care are in plus ...”. Pentru 20-30 de RON in plus clientul va alege varianta calitativa.

2. Client: „vreau o tabla zincata X1, cea mai ieftina! (concurenta ta imi da cu 9,99; daca imi dai cu 9 iau de la tine J”, Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului!... - intrebari de consiliere – pentru regim termic de utilizare ca al dvs va recomand tabla X2, la 15,5; o inlocuiti de 3 ori mai rar, de

3 ori mai putine intreruperi, de 3 ori mai putine ore de munca platite degeaba, s.a.”

3. Client: „vreau placi de PAL, caci sunt cu 10% mai ieftine decat OSB”, vanzator: „sau mai scumpe, depinde la ce le veti folosi, aici este Capcana Pretului J!”; OSB este rezistent si la apa in timp ce PAL se umfla. In cazul unei inundatii, va veti fi dorit sa fi pus pe jos sub parchet OSB si nu PAL”.

4. Client: „vreau cel mai bun pret la anvelope” Vanzator: „aici cadeti in Capcana Pretului d-le/d-na Client! La ce anume le veti folosi?” Daca clientul vrea sa le faca jardiniere atunci are dreptate si-i veti oferi cele mai ieftine anvelope uzate. Daca vrea insa sa-si echipeze masina cu care isi va transporta copiii, familia, atunci se merita o discutie despre „ce-i ieftin e scump si ce-i scump e ieftin!”

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!