Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare

Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare. Ce intelegem prin OUV: o combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari. Produsele/serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele/ serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare. Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are OUV. Tehnica Diferentierii prin OUV consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti. La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:

- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?”                  (tocmai v-ati  diferentiat de concurenta)

- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?” 

 

Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul - o mica gluma pe care sper sa o acceptati. Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit - nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare – insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati OUV-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale. Exemple: nu pretul mic la anvelope este nevoia reala ci siguranta sa si a familiei in trafic.

 

-cand clientul evidentiaza OUV al concurentei, “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50”:

“inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”

“preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”

“ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”

“ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”

 

- “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile”

“de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”

 

-atunci cand prospectul concluzioneaza cu “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva: diferentiati OUV-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:

 “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la X”. Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!

 

- “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”

“al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”

 

Disputa in piata este deci intre OUV-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie. Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine OUV!   

 

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!

Segmentarea clientilor in functie de Stilul de viata. Reguli si greseli la ofertare

     Oameni diferiti cumpara pentru nevoi diferite. Nimic deosebit in acest adevar empiric din vanzari; cei preocupati de motivatiile de cumparare ale clientilor realizeaza insa tot felul de segmentari, dupa ocupatie, sex, varsta, educatie, mediu rural/urban, putere de cumparare si genereaza ca urmare “profile de client”, cu atitudini, comportamente respectiv motivatii de cumparare particulare. Scopul segmentarilor este acelasi: sa se raspunda cerintelor clientilor intr-un mod cat mai profitabil, si pentru clienti si pentru vanzatori. Cu cat intelegem mai repede si bine “ce-i mana pe ei in lupta”, care sunt resorturile care pot declansa decizia de cumparare, cu atat un vanzator talentat poate sa persuadeze acea decizie si sa obtina, etic, vanzarea.

       In acest sens va propun un exercitiu de segmentare a clientilor dupa stilul de viata – obisnuintele si mediul in care ia decizia, modalitatea de gandire, cu valori, principii, convingeri, ca piloni de baza in luarea deciziei de cumparare. Intai sa observam mecanismele de luare a deciziei: toate deciziile de cumparare se bazeaza pe trei “filtrari” distincte, mai mult sau mai putin prioritare dar pe baza carora se actioneaza:

 

A. Cum iau oamenii decizii

 

1.            Toate deciziile se bazează pe valori.

Putem învăţa multe despre felul cum iau oamenii decizii urmărindu-i cum îşi cheltuiesc banii şi timpul, deoarece sunt cele mai importante lucruri pe care le avem şi sunt o expresie clară a sistemului de valori pe care îl avem fiecare. Când au de luat o decizie, clienţii se raportează în argumentarea deciziei la valorile în care cred. Mecanismul de gandire este urmatorul:

 

-          sunt pe cale sa iau aceasta decizie, X...

-          ma reprezinta ea pe mine? Corespunde comportamentul cerut de decizie cu felul meu de a fi, de a face? Corespunde cu parerea mea despre mine? Corespunde cu eu-ul meu interior? Corespunde cu valorile mele (credintele mele adanci, pur umane)? Ma regasesc in decizie? Ma reprezinta?

-          Daca DA, decizia de cumparare se ia usor, daca NU, decizia se amana/dispare, pana la reaparitia conformitatii cu o valoare agreata.

Exemple: orice decizie, oricat de banala, se realizeaza prin acest mecanism uluitor: cand cumparati un tricou – veti alege unul care va reprezinta sau are macar culoarea preferata; cand cumparati o masina, veti urmari una care este expesia in fapt a valorilor dvs: chibzuitii vor alege una fiabila, economica, fara supe-optiuni, nu neaparat de imagine; cei mai macho vor alege una puternica, rapida, care sa spuna ceva despre ei, s.a.

 

2.            Toate deciziile se bazează pe încredere.

      Oamenii vor decide să facă ce li se recomandă doar dacă au încredere în cel care le face recomandarea. Chiar dacă ce se recomandă este logic şi evident pentru toată lumea, prospectul nu va face ce i se recomandă dacă nu are încredere în cel care-l sfătuieşte.  Mecanismul de gandire:

 

-    Arata vanzatorul ca cineva cu care eu as face afaceri? (este ingrijit, curat, politicos, asemeni mie?)

-    Este vanzatorul credibil? Informatiile sunt percepute ca reale, veridice, verificabile si in conformitate cu opiniile mele sau informatiile mele?

-    Este (vanzatorul) convingator? Adica percep eu la el o atitudine corecta, percep determinare in a face eforturi pentru mine? Avem ceva in comun (valori, conduita)?

 

Pentru a fi convingator trebuie sa fii credibil, pentru a fi credibil trebuie sa inspiri incredere! Avem cu totii experiente personale in care, daca nu ne-a placut interlocutorul, NU am finalizat intelegerea, desi poate produsul / afacerea arata bine.

 

Exemple: in piata, cumparam de la cei care ne inspira incredere, chiar daca pretul este uneori ceva mai mare. Brand-urile se vand mai bine deoarece au un istoric indelungat, oamenii au avut experiente anterioare reusite si au capatat o incredere mai mare. Oamenii nu rationeaza ci rationalizeaza - Au capatat incredere intr-un brand, nu se mai obosesc sa caute, sa capete incredere in altul, prea curand si fara motiv.

3.            Toate deciziile se iau pe baza analizei riscului.

      Oamenii iau decizii încercând să evite riscul din viaţa lor. Dacă cred că făcând o investiţie îşi măresc riscul, nu o vor mai face. Frica de a pierde este mai mare decât dorinţa de a câştiga. De aceea este important să punctăm ce se poate pierde şi apoi ce se poate câştiga. Dacă o ofertă este prea bună sau prea defectuoasă clienţii vor emite obiecţii. Mecanismul de gandire:

 

(produsul/ serviciul pare a fi in regula, vanzatorul pare a fi in regula, totusi....:)

-           Imi va face viata mai usoara (achizitia)? Chiar am nevoie de el?

-           Cum imi va face viata mai usoara?

-           Daca nu imi va face viata mai usoara?

-          Daca voi pierde? Cat voi pierde? Cum ma pot proteja?

 

Exemple: la achizitia unei masini second, la cumpararea de actiuni pe bursa, setul de intrebari de mai sus este evident; in fapt, la orice achizitie exista aceste temeri, o analiza a riscului, chiar si cand cumparati un iaurt nou, de care nu ati mai auzit.

   

    Aceste mecanisme de gandire exista la orice varsta matura, functioneaza si fac parte integranta din decizie, cu mentiunea ca ponderile pot diferi in functie de varsta, valoarea cumparaturii, expunerea sociala a cumparaturii (cand cumperi o guma nu o arati familiei sau vecinilor, colegilor; cand cumperi o masina te expui analizei sociale a acestora). Exemple: o data cu inaintarea in varsta toleranta la risc scade iar analiza riscului devine mai importanta; cu cat vanzatorul este mai diferit, de noi sau de un meodel acceptat ori dorit, cu atat increderea este mai judicios evaluata. Cu cat banii sunt mai putini, analiza riscului poate prevala, pana la un punct, valorilor.

 

 

B. Modificarea comportamentelor in etapele vietii

   

    Stim acum ca exista trei „filtre” subliminale, nu intotdeauna constientizate, de luare a deciziei – invatate din comportamentele familiei - si stim ca ele isi schimba prioritizarea in timp, datorita invatarii si din experientele proprii.  Sa observam cum, in functie de varsta si statusul social existent, oamenii au anumite valori, preferinte, au nevoi diferite si urmaresc sa s-i le satisfaca:

 

a.       Tineri necăsătoriţi 20-30 ani (Yuppies) isi doresc castiguri rapide, isi asuma riscuri mai mari, au un loc de munca instabil, de regula sunt angajati, cu venituri fluctuante, nu economisesc mai deloc, traiesc clipa, nu exista cultura acumularii pentru termen lung, cheltuie totul si pe lucruri care tin de distractie, aici si acum, au grijă de satisfacerea nevoilor de bază, nu au proprietati, poate detin un auto.

 

b1.  Familii tinere 25-30 ani (Young Families) apare preocuparea pentru stabilitate, asezare la casa lor, incep sa aiba experienta, preocupari domestice, apar cumparaturi de termen lung (casa, electrocasnice, auto) desi inca stau cu chirie, venituri sunt inca mici; apar mici economisiri, mai exista comportamente de Yuppies. Inca sunt preocupati sa acumuleze bunuri cantitative si nu calitative, devin mai practici.

 

b2.  Familii tinere cu copil mic 30-40 ani (Full Nest 1) Prioritatile se schimba accelerat, totul graviteaza in jurul copiiilor, apar cheluieli noi si importante: medicatie, confort copii, transport, concedii. Preocupare pentru siguranta familiei, apoi pentru calitate, pentru imagine. Veniturile sunt mai mari, incep economisiri sistematice, cu viziune pe termen mai lung. Prudenti in cheltuirea banilor; exista credite si rate bancare, exista casa in proprietate. Sunt interesate de acumulare, sunt interesate să-şi diversifice investiţiile, incep o mica afacere, isi asuma riscuri calculate.

 

c.       Familii cu copii scolari 40-45  ani (Full Nest 2) Cheltuielile cresc simtitor, se diversifica, apar constant cheltuieli neplanificate (doctori, hobby-uri, evenimente, s.a.) dar si planificate (pregatire scolara, a doua masina, casa mai mare sau a doua proprietate, afacere); veniturile sunt si ele mai mari, responsabilitatile se diversifica, preocuparea este acum semnificativa pentru calitate in achizitia de produse si servicii (ex: merg in vacanta la hoteluri cu macar o stea in plus fata de hotelurile pentru Full Nest 1, masina are multe dotari si este un brand).

 

d.      Familii cu copii peste 18 ani 45-55 ani ( Full Nest 3 ) Unii copii au plecat la studii sau au propria viata activa, casa devine prea mare, Încă sunt cu venituri mari, apar venituri excendetare din ce produc activele familiei, cresc insa si cheltuielile cu sanatatea, cultura, cresc pretentiile de confort, nu schimba  locuinta cu una mai mica ci apare a doua proprietate. Preocupari suplimentare pentru imagine, status social, timp liber impreuna cu prietenii si familia.

 

e.      Familii fără copii în îngrijire 60 – peste (Empty Nest). Sunt mai conservatori, mai preocupaţi de menţinerea unui standard decent de viaţă şi de economisirea cu risc scăzut. Portofoliul de investitii se simplifica in proprietati mai lichide si cu grad scazut de risc – terenuri, case, fond pensie, actiuni blue chip, depozite, metale pretioase. Cheltuielile sunt mari: sanatate, confort, arta, articole de care nu au imperioasa nevoie si scumpe). Veniturile scad imediat dupa iesirea din viata activa.

 

 

C. Segmentarea dupa Stilul de viata

 

     Acum, pentru ca stim ca deciziile se iau in functie de valori iar comportamentele (obisnuintele) se modifica in timp, nu doar influentate de venituri, vom analiza o segmentare in trei clase sociale, care gandesc si actioneaza diferit, se comporta si au principii, valori si convingeri diferite si cumpara pentru motive diferite.

      De ce facem asta? Scopul este foarte simplu si clar: constientizand, fiind empatici, intelegand aceste motivatii, vom putea oferta corect din timp, vom evita greselile de vanzare si ne vom spori sansele de a fi empatici, calitativi si customer oriented.  

 

Clienti TOP. In varf ii avem pe cei maxim 1% din populatie care detin nu doar multe proprietati si pozitii sociale ci si o independenta financiara, bogatie. Sunt persoane care detin afaceri aflate in faza a doua a dezvoltarii sau afaceri deja mature, care au pozitii de conducere de varf in companii mari, proprietari de suprafete agricole mari, oameni care castiga peste 25.000 – 50.000 eur lunar individual sau peste 400.000 eur net pe an per familie.

    Cum gandesc acesti oameni? Ce valorizeaza ei? Ce conteaza pentru ei? Cum “functioneaza” ei? Banii nu sunt foarte importanti, importanta este calitatea dar si imaginea (vor exclusivitate, lucruri mai greu accesibile, serii limitate). Exista poate si o doza de snobism, exista mult interes pentru stil insa, pentru confort, siguranta, renume reputatie.

 

Ce ii motiveaza? Ce urmaresc la un produs sau serviciu? Acesti oameni rezoneaza nu la pret mic ci la exclusivism, stilul autentic, artistic al produsului, imagine, confort maximal. Sunt la curent cu ultimele noutati si le vor in varianta varf de gama. Vor cauta acele oferte care afiseaza aceste trasaturi si care pot declansa cumpararea. Este important si istoricul produsului, al producatorului, reputatia lui in zona de high-end, acel ceva in plus fata de calitatea indiscutabila, acel glamour dat de unicitate, autenticitate, special. A nu se intelege ca nu se uita la bani cand gasesc asa ceva, ba da, vor negocia dur (alta trasatura comportamentala des intalnita la acest tip de client: autoritar si conducator) insa ii anima imaginea, stilul, confortul exagerat, toate la un pret corect. Ei stiu ca pot obtine, nu cu multi bani in plus, un spor real de imagine.

 

Clasa medie. 7-10%. Oameni care au castigat o independenta financiara, sunt specialisti in domeniile lor, se identifica prin trei elemente distincte:

a)      Venituri regulate obtinute din pozitii de management, profesii liberale, mici afaceri, in medie peste 2500 euro lunar per familie medie: doi adulti si doi copii. Salariul lor reprezinta cam 70% din venituri, diferenta venind din dividende, chirii, alte activitati suplimentare. In general exista 1,5 -2 proprietati imobiliare, excluzand terenurile, au 1,4-2 masini, excluzand masinile de firma utilizate. Isi permit sa economiseasca regulat, intre 10 si 33% din venituri.

b)      Educatia: au un stil mai pretentios, multi sunt cu studii superioare, bine pregatiti, cu o cultura generala clar peste medie, cu comportamente studiate si gusturi mai rafinate, ramanand insa si pragmatici si atenti la raportul calitate - pret. Sunt sensibili la expunerea sociala, la imagine, atunci cand cumpara dar acest lucru nu este determinant daca cumpararea nu indeplineste o functie de utilitate, oarecum invers fata cei de Top. Nu cumpara doar pentru ca pot, isi permit si sunt atenti intai la calitate. Principiile lor sunt clare, ferme, puterince: “sunt prea sarac sa-mi cumpar ceva de slaba calitate”, “daca nu am banii necesari pentru o cumparatura inseamna ca nu mi-o permit”, s.a. Multi prefera plata cash iar daca apeleaza la banci o fac pentru termen scurt.

c)      Ocupatia: profesii liberale: arhitecti, proiectanti, avocati; pozitii de conducere in companii: manageri de mijloc in special, functionari de varf din administratie, profesori de varf, medici, s.a.

 

Cum gandesc acesti oameni? Cum “functioneaza” ei? Ce ii motiveaza? Ce urmaresc la un produs/ serviciu? Conteaza pretul cumpararii dar intai conteaza ca produsul sau serviciu sa fie corect calitativ, fiabil, care sa aduca economii pe termen lung, sa se strice greu si repare repede. Sunt cei mai fideli si buni reprezentanti pentru produse calitative, brand-uri. Cuvantul cheie pentru ei este Calitatea, care de fapt ascunde cele mai importante beneficii pe care il urmaresc: economia de Timp si de Bani.

Care sunt comportamente des intalnite? Prefera un pantof mai scump dar durabil si usor de intretinut, o masina fiabila, cu dotari suficiente dar fara fitze, nu vor varful de gama ci pe urmatoarea din gama. Sunt foarte atenti la mancarea sanatoasa si investesc usor multi bani in educatia copiilor, confortul familiei si in acte culturale. Un alt principiu este: “ce-I facut este bun facut” – chiar daca cheltuie initial mai mult, stiu din experienta proprie sau din educatia primita din familie ca acea valoare, investitie se va regasi in confort si sanatate.

 

Oameni Obisnuiti. 60%. In general angajati sau mici mestesugari, cu venituri modeste si care nu au cultura economisirii, nu reusesc sa puna sistematic bani de-o parte, au cheltuieli neplanificate, isi doresc lucruri la modul cantitativ, sa existe in proprietatea lor, si mai putin la modul calitativ, sa fie ceva durabil, fiabil. Criteriul predominant este pretul de achizitie, dat fiind bugetele reduse de care dispun.       

Cum gandesc acesti oameni? Cum “functioneaza” ei? Unii inteleg importanta calitatii si a lucrului bine facut insa, fie pentru ca nu au traditia, cultura in familie, nu au fost educati temeinic in acest sens, fie pentru ca se gandesc ca pot suplini sau suporta decalajul de calitate si confort, accepta si standarde mai reduse, din dorinta de a avea acel produs.

Ce ii motiveaza? Ce urmaresc la un produs/serviciu? Criteriul aproape exclusiv este pretul scazut, sunt veritabili vanatori de discount-uri, oferte si reduceri.

Care sunt comportamente des intalnite? Calitatea are pretul ei, inteleg acest lucru insa nu au exercitiu indelungat al practicii achizitionarii de produse si servicii la standarde ridicate, nu isi pot permite financiar. Asta nu-i impiedica sa ceara, sa testeze si sa compare produse din clase diferite, parand a uita ca sunt din clase diferite.

 

 

D. Raspunsul comerciantilor la segmentarea dupa Stilul de viata.

 

Companiile, firmele care genereaza produse si servicii cunosc aceasta segmentare si propun, ca raspuns la cerintele specifice fiecarei clase, game distincte de produse si servicii; si nu invers.

 

Raspunsul pentru clientii TOP: gama de Luxe. Se disting prin Imagine. Calitatea este la un standard foarte ridicat insa diferenta o face Imaginea. Sunt produse sau servicii Varf de gama, de serie limitata, cu mai multe optiuni decat probabil este nevoie (in special la masini) sau cu optiuni unice (ex: telefoanele Vertu produse de Nokia nu au camera foto dar sunt accesorizate cu cristale Swarowski).

 

Raspunsul pentru Clasa Medie: gama Premium. Produse si servicii care au o calitate foarte buna, durabile, de incredere, fiabile, un raport calitate pret corect. Nu se disting in primul rand prin Imagine ci prin pragmatism, functionalitate, utilitate si folosinta pe termen lung. De obicei sunt produsele imediat dupa varful de gama.

 

Raspunsul pentru Oameni Obisnuiti: gama Regular. Sunt produse si servicii care se disting intai prin pret redus per cantitate, cu o calitate sub medie, care pot avea o durata relativa de folosinta, daca sunt utilizate corect sau sporadic. Au rolul de a satisface o cerinta de moment si necesita investitii reduse in produsul principal dar cheltuieli aditionale ridicate. (Ex: o cursa aeriana low-cost pare mai ieftina dar va ateriza pe un aeroport la distanta de oras; costurile suplimentare de transport, timpul pierdut astfel – mai ales cand esti cu copiii – nu justifica adesea diferenta fata de o cursa de linie).

 

 

E. Greseli in ofertare.

 

    Daca vanzatorul intelege segmentarea si nu tine cont de tipul si Stilul de viata al clientului, pot aparea cateva greseli majore si care de regula sunt reparate greu sau deloc:

 

1.       Oferta Regular unui client Clasa Medie.  (vanzatorul Regular greseste des asa – din frica)

2.       Oferta Premium unui client Top. (vanzatorul nu empatizeaza, nu percepe stilul si oferteaza tot din frica)

3.      Oferta Regular unui client Top. (greseala majora)

4.      Oferta de Luxe unui client Obisnuit. (greseala majora)

 

 

Recomandari:

 

a.      Identificati stilul de viata al clientului - clasa; identificati cerintele – nevoi explicite, identificati motivatiile cerintelor – nevoi implicite.

b.      Nu concluzionati din doar cateva comportamente afisate – clientii pot epata cu false comportamente.

c.      Pregatiti doua oferte, prima - superioara, a doua – corespunzatoare clasei lui.

d.      Ofertati intai cu o clasa mai sus; daca va refuza (oricum va fi flatat) nu va refuza a doua oferta, cea pentru clasa lui.

e.      Pentru clientii Top puteti construi o singura oferta: de Luxe. “ pentru dvs nu am altceva decat … deLuxe…”

f.        Decizia se ia emotional. Nu discutati doar despre ce au nevoie ci si despre ce isi Doresc! Aspiratia ascunsa a unui client Obisnuit este  ca intr-o zi sa isi achizitioneze gama Premium si NU deLuxe. Aspiratia ascunsa a unui clienti Clasa Medie este ca intr-o zi sa-si permita gama deLuxe.

 

Succes in aplicarea acestor idei!

 

Si nu uitati: daca ganditi si va comportati Regular veti vinde Regular clientilor Obisnuiti. Si asa mai departe.

Managementul Timpului. 3 metode de Diagnoza

Managementul Timpului. 3 metode de Diagnoza a utilizarii timpului personal. Orice initiativa de eficientizare a timpului nostru ar trebui sa inceapa cu o evaluare, o Diagnoza a cum il petrecem astazi. Sa (re)cunoastem trei asemenea modalitati simple:

 Foaia de hartie. Luati o foaie de hartie/carnetel si notati la fiecare 15 minute ce faceati in momentul respectiv; faceti asta toata ziua si apoi evaluati ce fel de activitati v-au ocupat timpul. Daca veti constata ca multe sunt asa-zis disruptive, nu au nimic in comun cu ce doriti sa faceti, puteti decide pentru fiecare cate o solutie de optimizare /reducere /eliminare. Foaia de hartie este pe cat de simpla pe atat de eficace in formarea unei priviri de ansamblu asupra utilizarii timpului individual de lucru; de ajutor poate fi un cronometru care sa va semnalizeze trecerea a cate 15’.

 Analiza ABC. O metoda de etichetare mai rafinata a sarcinilor sau activitatilor de lucru. Stabiliti de la inceput sa calificati toate sarcinile si activitatile de facut in trei categorii:

 

A  |sarcini de importanta majora, cu impact asupra afacerii     | ex: prospectarea  - ptr un agent

    |activitati mari, care de regula nu pot fi delegate               | telefoane la clienti, noi vanzari

                                                                                           | stabilire strategii, planuri actiune

B  |activitati de importanta medie, impact mediu asupra afacerii   | ex: identificare date clienti

    |unele au un caracter de urgenta, altele sunt partial delegabile | participare sedinte

 

C  |sarcini/activitati cu importanta redusa, impact minim asupra  |ex: raportare, completare fisa

    |afacerii; pot fi delegate sau minimizate/eliminate                  |client,

 

Precizare: activitatea zilnica de raportare este normal de tip C daca este efectuata la timp, devine B daca este amanata 1-2 zile si ajunge A daca trece saptamana/luna si tot nu s-a realizat J.

Functionare: luati-va lista cu activitati realizate in saptamana precedenta si analizati care dintre activitati au fost de tip A, care au fost B si care C. Sau evaluati activitatile inregistrate in Foaia de hartie

 Ora de lucru. Impartiti masa salariala (salariul dvs brut plus toate darile firmei catre stat) la numarul de ore lucrate efectiv intr-o luna. Veti obtine o valoare, sa spunem 15 ron/ora. Propuneti-va sa „filtrati” toate activitatile pe care le faceti prin aceasta valoare a voastra, formulandu-va intebarea: „ceea ce fac acum face/valoreaza macar 15 ron/ora?”  Daca DA, atunci probabil ca veti continua, in special daca sunt activitati de tip A sau B. Daca NU, v-ati cam „ieftinit”J, nu-i asa? Simpla comparare cu benchmark –ul personal va va arata explicit ceea ce intuiati deja si se poate constitui intr-o motivare pentru schimbare! (aceasta tehnica mai apare descrisa usor diferit acum un an, Pilula nr. 46).

In Pilula urmatoare vom identifica 3-4 tehnici de prioritizare a activitatilor. Pana atunci...

   Succes în adaptarea şi aplicarea acestor 3 tehnici simple!

Patru strategii pentru o negociere cooperanta

Patru strategii pentru a contracara o negociere competitiva. Deseori, atunci cand intram in negociere cu persoane cu care nu ne cunoastem suficient sau care, din diverse motive, vizeaza exclusiv interesul propriu ajungem la clasica negociere adversariala, competitiva, guvernata de paradigma win-lose. Cineva sa castige si altcineva sa piarda. Considerati acum cazul cel mai defavorabil (celalalt negociaza cu stil Dominant) si haideti sa aplicam cateva remedii, win-win.

A. SEPARATI OAMENII DE PROBLEMA. Simplul fapt ca ati intrat intr-o negociere inseamna ca aveti putere de negociere, aveti ceva de oferit! Negocierea se dezvolta insa pe doua axe, intotdeauna! O axa este CE se negociaza (obiect, produs, servicii, etc), cealalta axa este Relatia (oamenii). Daca nu separati constient cele doua axe, (re)senimentele dintr-o axa se transfera in cealalta si deformeaza rezultatul. Cum separam oamenii de problema? 1.Asculta atent ce vrea de fapt sa spuna celalalt, amanati o concluzie pana la un moment ulterior posibil. (Este greu caci mintea noastra trage imediat concluzii, le transforma in pozitii de negociere si apoi cauta argumente sa le apere). 2.Nu eticheta, nu lua in personal, nu reactiona la izbucniri emotionale. Cand doi se cearta la deschiderea unui geam, unul dorind aer celalalt nedorind curent, deschide o fereastra in camera alaturata. Practica: cand cineva intra adversarial in negociere puteti spune: acest om poate fi in regula, sa inteleg de ce (s)pune asa problema

 B. CONCENTRARE PE INTERESE, nu pe pozitii. Cand celalalt spune o pozitie (conditie, cerinta, nevoie): Ce va face sa spuneti asta? Care este (de fapt) interesul dvs? Veti observa ca identificati si interese comune. Puneti apoi accent pe ce va aseamana si nu pe ce va diferentiaza. Ex: doi arabi, unul are 6 camile insetate, celalalt o fantana si cere ca plata o camila. Totusi, interesul sau nu este sa se duca vestea ca e cumplit de scump sau, mai rau, mor camilele clientilor langa fantana lui ci sa se afle ca are un loc bun de adapatJ. Cum identificam interesul din spatele pozitiei?De ce?Ce va face sa spuneti asta?

C. GENERATI OPTIUNI. Partea cea mai frumoasa dintr-o negociere este atunci cand identificati (impreuna) posibilitati care sa coste putin dar sa valoreze mult in ochii celuilalt. Sa satisfaca interese, vanitati dar si sa stimuleze creativitatea pura. Intrebati: Cat de greu ar fi sa...<<idee de schimbare>>? Cu cat cunoasteti mai bine interesul celuilalt cu atat acum puteti genera idei calitative.

D. CRITERII OBIECTIVE. Insistati ca rezultatul negocierii sa se bazeze pe standarde obiective, principii agreate dupa care se iau decizii. Unul taie, celalalt alege! (asa imparteam un fruct in copilarie, nu?) Ex: cand un vanzator cere pretul casei, de X euro, nu acceptati argumente ca „atata face” sau „au mai fost vanzari la acest pret”, nici macar „ultima casa s-a vandut la pretul X”. Puteti insa conveni sa faceti media pretului caselor comparabile din toata zona in anul respectiv. Cand turnati o fundatie, nu negociem cu constructorul o adancime de 2 m sau 0,5 m iar el sa faca sau sa primeasca o concesie in schimb, ci facem referire la stas-ul de constructii: criteriu obiectiv.

Despre creativitate la locul de munca

  Provocarea. Peter Drucker in cartea sa “Despre profesia de manager” adresa o intrebare antreprenorilor, “daca acum ai avea banii necesari ai mai intra in afacerea in care esti deja?” Daca raspunsul este afirmativ, felicitari, perceptia este ca business-ul tau iti mai poate oferi satisfactii; daca raspunsul este negativ, ori vinzi, ori inchizi ori reinventezi afacerea. Geniala abordare, cu mentiunea ca eu cred ca este aplicabila nu doar pentru afaceri ci si pentru profesii, ocupatii. “...ai mai intra in ocupatia in care esti deja?”. Ambele abordari, si mai puteti adauga voi altele, au in comun schimbarea, dar nu a afacerii sau a job-ului ci schimbarea in interiorul acestora. Cum ne putem asigura ca ne mentinem in piata/in job? Probabil ca raspunsuri ca “sa aflam ce vor clientii”, “sa ne instruim mereu”, etc sunt si plauzibile si conformiste deja; un raspuns pe care nu vor sa-l auda multi dintre noi este acela de a ne reinventa mereu. “Dar nu (ne-)am inventat o data? Nu este deajuns? Nu putem culege roadele?” Ba da, dar sa fim atenti la o realitate banala: cu cat cantitatea si calitatea inovatiei introduse intr-o industrie, afacere, job este mai mare cu atat ciclul afacerii/job-ului este scurtat. In anii ’80, patronul Sears intreba candid: cine este Wal-Mart? Au trecut 10-15 ani si Sam Walton de la Wal-Mart intreaba cine este Sears? In 2006 era o zicala in lumea telefoanelor mobile “Nokia si celelalte” Acum zicala este “Apple si celelalte” Cati ani au trecut? Parca prea putini! Gurile rele spun ca in 2012 va fi zicala “Samsung si celelalte”. Peste cate luni? Daca in trecut parintii isi lasau secretele profesionale copiilor impreuna cu afacerea, astazi mai sunt doar exemple sporadice in acest sens, o reteta de bauturi racoritoare in America, o dinastie comunista in Asia J; restul se cam duplica sistematic. Singurul lucru mai greu de duplicat este nu inovatia ci sursa ei, numita creativitate. Azi diferenta in lume se face aici, intre companiile viitorului, care sunt preocupate strategic de creativitate si inovare permanenta si companiile trecutului, unde inovatia este o preocupare ocazionala, sporadica, aleatorie, riscanta si costisitoare. Voi in ce tip de industrie, companie, job percepeti ca lucrati?

  Creativitatea. Diferenta dintre creativitate si inovatie este ca cea dintre teorie si practica. Nu poti fi inovativ fara sa fii creativ desi invers se poate, din pacate. Spre deosebire de sofat, citit, scris, vorbit, etc care sunt abilitati invatate si netransmisibile ca reflex ci tot prin invatare, creativitatea este nativa, naturala, comparabila cu un reflex neconditionat (precum echilibrul sau autoconservarea) si, spre norocul nostru, transmisibila nealterata catre generatiile viitoare; ne nastem perfect pregatiti sa invatam din greseli, sa nu repetam o experienta nedorita, sa incercam variante noi, sa asociem idei si concepte disparate, sa indraznim, sa ne intrebam “si daca ar fi...?”. Totusi, ca si la abilitatile invatate, daca ea nu este exersata sistematic, are loc un proces de dez-invatare, de uitare, inabilitate; pierdem partial capacitatea de a genera idei noi, fie pentru ca ne auto-incorsetam in “reguli” si “principii” stupide ( de tip ce nu este permis este interzis) fie pentru ca nu este nevoie, a inventat deja cineva sau sistemul nu permite!, exista altii sa gandeasca in locul nostru. Pe de alta parte, cu cat exersam generarea de idei noi ca obisnuinta, ca atitudine aplicata in comportamente, ca parte din cultura organizatiei, cu atat vor aparea mai multe idei noi; constant si sustenabil. Cand a fost ultima data cand ati venit cu o idee noua la serviciu, pentru simplu motiv ca lucrezi acolo? Exista o preocupare reala pentru cultivarea generarii de noi idei?

 Locul de munca. Activitati eficace (bune, corecte, ceea ce trebuie, dorite si calitative pentru client) devin in timp doar activitati eficiente (efectuate bine, in timp scurt si cu resurse minime, dar nu neaparat ceea ce se mai cere), apoi dispar uzandu-se moral. La fel este valabil si pentru industrii, firme, meserii.

  Companiile si meseriile trecutului, bazate preponderent pe abilitati motorii (productivitate fizica) si sisteme statice de functionare “asigura” un mediu cu lipsa de oportunitati in gandire; cei mai talentati, nativi, creativi vin totusi cu solutii de eficientizare, ca urmare insa a perseverentei lor si a atitudinii personale mai mult decat a mediului oferit de firma. Creativitatea este ingradita, si la propriu si la figurat, in departamente speciale. Lipsa observata a creativitatii nu este o inabilitate personala ci efectul lipsei de oportunitati de gandire. Oamenii sunt conventionali, nu isi asuma initiative, “asteapta pensia”. In 1910 Henry Ford exclama exasperat: “cum se face ca la fiecare pereche de brate primesc si un creier atasat?” . Sistemul era inventat, functiona, nu avea nevoie de idei noi.

  Companiile si meseriile viitorului, bazate preponderent pe abilitati cognitive (productivitate mentala, creativitate), cu sisteme in continua reinventare, adaptabile in situ, chiar anticipative “asigura” schimbarea, si un mediu preocupat de idei si solutii noi. Creativitatea este ceruta, este in centrul preocuparilor si al culturii organizatiei. Oamenii isi asuma responsabilitati, inclusiv a esecului personal ca premisa pentru succesul celorlalti. Cei care cauta un “loc de munca stabil” parca ne spun ca sunt pregatiti sa-si parcheze viata si sa cedeze provocarilor doar sa fie lasati in pace. Cei care cauta un job dinamic inteleg ca se vor transforma o data cu meseria, intr-un ritm alert. Ce faceati acum 5 ani mai seamana cu ce faceti astazi? Voi in ce tip de loc de munca percepeti ca lucrati?

 5 idei pentru dezvoltarea creativitatii la locul de munca.

 1. Nu spuneti NU niciunei idei “traznite”. Toate ideile clasice au fost prima data eminamente “traznite”. Ascultati atent si cu premisa Zen: “trebuie sa fie ceva bun acolo”. Nu respingeti o idee doar pentru ca este incompleta, cereti apoi opiniile altora si doar la final puteti concluziona. Amanati constient evaluarea, critica ideii pana la momentul ulterior al strangerii informatiilor necesare. Atentie, mereu sa va ganditi ca Legea numerelor mari ne spune statistic: 100 de idei generate conduc la 10 idei unde merita investit si la una care are rezultate ca inovatie. Aceasta este paradigma creativitatii. Cum amanati:

2. Separati partea de generare de ideilor de cea de selectie a acestora. Sunt unii oameni creativi, care imediat produc idei si unii oameni reactivi, care imediat pot evalua idei. Separati-i. Sau macar separati constient procesul de identificare de cel de selectie. Altfel, cei buni la evaluare vor fi ca lupii intre oi cand primii produc idei si-i vor inhiba. Pe rolurile M Belbin primii sunt Designeri (Plant), Modelatori (Shaper) iar ultimii sunt Monitor Evaluatori, Resource Investigators si Finalizatori (Completer Finisher).

 3. Recunoasteti orice idee obtinuta ca rezultat al implicarii constante a oamenilor, fie ca o genereaza sau rafineaza; astfel incurajati o atitudine pro, generarea de noi idei in mod regulat. Explicati ca, chiar daca o idee nu are aplicabilitate imediata sau deloc, ea este valoroasa pentru ca exista si va aduce alte idei viitoare, cu aplicabilitate. Recunoasterea se face imediat, public si fara recompense banesti. Puteti oferi o atentie, o favoare dar nu bani. Cand apar idei sporadice ridicati stacheta asteptarilor si cereti noi idei generate in mod constant. Cum:

4. Cereti tot timpul 5 idei si nu una. Astfel creierul uman intra doar pe “fagasul” de identificare si poate produce 2-3 idei imediat. Daca cereti doar 1 idee, creierul va identifica cele 2-3 idei dar va si “selecta” pe cea care pare mai putin ridicola, care il expune social mai putin pe emitent, pe cea mai conventionala sau banala. Aici se pierd cele mai multe oportunitati. Vreti oameni creativi - cereti MULT; vreti oameni conventionali - cereti o idee.

 5. Generati sesiuni de brainstorming. Cereti constant efortul gandirii de noi idei. Spunem 10 propuneri din care daca noua sunt slabe dar una este de aplicat, am castigat cu totii. Oamenii ofera cu placere noi propuneri de solutii pentru ca astfel isi exerseaza functiile cognitive si nu (doar) pe cele motorii, se simt recunoscuti, parte din echipa, isi satisfac o siguranta interioara a sinelui (Maslow ne explica de ce toate astea). Ignorati-i pe carcotasii care ofera idei “la schimb” cu ceva avantaje; daca insa persista in acest comportament au o problema mare de atitudine.