7 Reguli de ofertare explicate. Ofertarea este un pas dificil în procesul de vânzare pentru agenţii sau consultanţii care nu au încredere în ei ori în ceea ce propun, se grăbesc, omit lucruri sau au tot felul de temeri încât nu mai sunt concentraţi la actul propriu-zis al vânzării. Ori o ofertare naturală, pe înţelesul clientului face ca pasul următor – Finalizarea – să devină o consecinţă logică, aproape o banalitate. Fără a epuiza subiectul vă propunem 7 reguli de ofertare pentru a spori şansele unei finalizari ulterioare de succes.
A. Pregătiţi 2-3 oferte posibile. La vânzările consultative prima ofertă se va diferenţia prin Calitate; ignoraţi pentru moment bugetele indicate şi pregătiţi clientului o soluţie 100% calitativă, care răspunde la toate cerinţele sale. A doua soluţie se distinge prin Preţ; pornind de la un buget şi coborând pe priorităţi. La vânzările de impuls logica este inversă, atrageţi prin Preţ şi persuadaţi apoi cu Calitate. Soluţia a 3-a, deseori aleasă de client, va fi construită ca o conciliere empatică între Calitate şi Preţ.
B. Întotdeauna porniţi în ofertare de sus în jos. Adică prezentaţi întâi oferta Calitate, posibil mai scumpă, şi apoi oferta Preţ. Acestea sunt rezultatul consultanţei voastre, daţi-i clientului şansa să cunoască întâi oferta de Calitate; dacă o va refuza va fi sigur nu din cauza voastră ci din considerente obiectiv-financiare iar a doua propunere – oferta Preţ – are şanse frumoase să nu mai fie refuzată. Voi aţi refuza de două ori în cîteva minute pe cineva care vă arată că a înţeles nevoia şi depune efort să o soluţioneze? Dacă clientul acceptă prima ofertă tocmai aţi făcut şi o vânzare calitativă; nu mai prezentaţi următoarele oferte!
C. Înainte de a prezenta ofertele recapitulaţi nevoile identificate şi priorităţile. Chiar dacă mai succintă, recapitularea cerinţelor identificate va declanşa un principiu subliminal de persuasiune: Principiul Consecvenţei. Ofertarea va fi ca urmare a acestor cerinţe identificate şi recapitulate şi clientului îi va fi mai greu să refuze. Pe măsură ce valoarea şi expunerea socială a cumpărăturii creşte este nevoie de recapitulări ceva mai puţin succinte. La vânzarea produselor de impuls nu recapitulaţi.
D. Prezentaţi ofertele folosind metoda BAC. Beneficii – Avantaje – Caracteristici; permanent prezentaţi întâi prin prisma a ceea ce va câştiga clientul (beneficii), cum îi va fi viaţa mai uşoară (Avantaje) şi asta deoarece produsul sau serviciul tău are unele trăsături importante (Caracteristici). Folosiţi mai mult cuvântul DEOARECE (puternic persuasiv) şi scoateţi din exprimare cuvântul DECI (un şablon deseori semidoct).
E. Concentraţi-vă pe non-verbalul clientului şi nu pe „recitarea” prezentării. Fiţi atenţi la el, nu la voi. Fiţi atenţi la semnalele non-verbale (limbajul trupului, inflexiunile vocii) date de client şi nu vă preocupaţi de BAC. Această abordare vă va permite să fiţi şi eficace, nu doar eficienţi în a prezenta ceva ce este pe interesul lui. Imediat ce percepeţi un semnal de cumpărare înseamnă că sunteţi pe drumul cel bun spre finalizare.
F. Oferiţi recomandarea voastră. După prezentare şi în special dacă nu au fost semnale de cumpărare faceţi această recomandare (oferta 1 sau 3), chiar dacă este necerută şi chiar dacă nu este stabilită o relaţie de încredere în voi din partea clientului; îi va transmite mesajul dublu: sunt empatic-îmi pasă şi aşa au cumpărat şi alţi clienţi. Realizaţi simultan două persuasiuni eficace prin Principiul Reciprocităţii şi Principiul Conformităţii.
G. Fără cuvântul „DOAR”. Acest cuvânt folosit atunci când spuneţi preţul transmite subliminal că nu prea se cumpără acel produs/serviciu şi de aceea i-am scăzut preţul. Enunţaţi preţul întotdeauna după ce aţi evidenţiat beneficiile şi avantajele şi folosiţi acelaşi ton, aceeaşi voce ca la beneficii. Astfel el va părea ceva normal, fiind perceput ca o simplă caracteristică a ofertei şi nu evaluat în balanţă cu beneficiile.
Succes în adaptarea şi aplicarea acestor reguli simple!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu