Patru strategii pentru o negociere cooperanta

Patru strategii pentru a contracara o negociere competitiva. Deseori, atunci cand intram in negociere cu persoane cu care nu ne cunoastem suficient sau care, din diverse motive, vizeaza exclusiv interesul propriu ajungem la clasica negociere adversariala, competitiva, guvernata de paradigma win-lose. Cineva sa castige si altcineva sa piarda. Considerati acum cazul cel mai defavorabil (celalalt negociaza cu stil Dominant) si haideti sa aplicam cateva remedii, win-win.

A. SEPARATI OAMENII DE PROBLEMA. Simplul fapt ca ati intrat intr-o negociere inseamna ca aveti putere de negociere, aveti ceva de oferit! Negocierea se dezvolta insa pe doua axe, intotdeauna! O axa este CE se negociaza (obiect, produs, servicii, etc), cealalta axa este Relatia (oamenii). Daca nu separati constient cele doua axe, (re)senimentele dintr-o axa se transfera in cealalta si deformeaza rezultatul. Cum separam oamenii de problema? 1.Asculta atent ce vrea de fapt sa spuna celalalt, amanati o concluzie pana la un moment ulterior posibil. (Este greu caci mintea noastra trage imediat concluzii, le transforma in pozitii de negociere si apoi cauta argumente sa le apere). 2.Nu eticheta, nu lua in personal, nu reactiona la izbucniri emotionale. Cand doi se cearta la deschiderea unui geam, unul dorind aer celalalt nedorind curent, deschide o fereastra in camera alaturata. Practica: cand cineva intra adversarial in negociere puteti spune: acest om poate fi in regula, sa inteleg de ce (s)pune asa problema

 B. CONCENTRARE PE INTERESE, nu pe pozitii. Cand celalalt spune o pozitie (conditie, cerinta, nevoie): Ce va face sa spuneti asta? Care este (de fapt) interesul dvs? Veti observa ca identificati si interese comune. Puneti apoi accent pe ce va aseamana si nu pe ce va diferentiaza. Ex: doi arabi, unul are 6 camile insetate, celalalt o fantana si cere ca plata o camila. Totusi, interesul sau nu este sa se duca vestea ca e cumplit de scump sau, mai rau, mor camilele clientilor langa fantana lui ci sa se afle ca are un loc bun de adapatJ. Cum identificam interesul din spatele pozitiei?De ce?Ce va face sa spuneti asta?

C. GENERATI OPTIUNI. Partea cea mai frumoasa dintr-o negociere este atunci cand identificati (impreuna) posibilitati care sa coste putin dar sa valoreze mult in ochii celuilalt. Sa satisfaca interese, vanitati dar si sa stimuleze creativitatea pura. Intrebati: Cat de greu ar fi sa...<<idee de schimbare>>? Cu cat cunoasteti mai bine interesul celuilalt cu atat acum puteti genera idei calitative.

D. CRITERII OBIECTIVE. Insistati ca rezultatul negocierii sa se bazeze pe standarde obiective, principii agreate dupa care se iau decizii. Unul taie, celalalt alege! (asa imparteam un fruct in copilarie, nu?) Ex: cand un vanzator cere pretul casei, de X euro, nu acceptati argumente ca „atata face” sau „au mai fost vanzari la acest pret”, nici macar „ultima casa s-a vandut la pretul X”. Puteti insa conveni sa faceti media pretului caselor comparabile din toata zona in anul respectiv. Cand turnati o fundatie, nu negociem cu constructorul o adancime de 2 m sau 0,5 m iar el sa faca sau sa primeasca o concesie in schimb, ci facem referire la stas-ul de constructii: criteriu obiectiv.