„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Ne dorim ca acest instrument, sa fie unul interactiv, si de aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea tehnicilor si bunelor practici, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
MENTOR Training va propune astazi prin materialul „Pilula de Training”, tehnica de vanzare consultativa: ”Bumerangul” sau „Transformarea pozitiva”. Aceasta este o tehnica foarte raspandita de rezolvare a obiectiilor, fie la contactul telefonic fie in vanzarile directe.
De regula prima obiectie a clientului este falsa si ea trebuie testata pentru a se observa daca ne tine in loc in vanzare. Oamenii, in momentele de indecizie, cauta tot felul de scuze convenabile pe care sa le livreze vanzatorilor, motivele reale fiind altele: nu au incredere in produs, in vinzator, in firma, in economie, etc si nu pot face o analiza a riscurilor si o evaluare a valorilor in acel moment.
De regula prima obiectie a clientului este falsa si ea trebuie testata pentru a se observa daca ne tine in loc in vanzare. Oamenii, in momentele de indecizie, cauta tot felul de scuze convenabile pe care sa le livreze vanzatorilor, motivele reale fiind altele: nu au incredere in produs, in vinzator, in firma, in economie, etc si nu pot face o analiza a riscurilor si o evaluare a valorilor in acel moment.
O obiectie deci NU inseamna un refuz ci: „mai spune-mi inca o data de ce trebuie sa cumpar asa ceva acum.”
Mecanismul de functionare: Tehnica consta in preluarea obiectiei ridicate de catre client si „intoarcerea” ei (asa cum se intoarce un bumerang in aer) tocmai ca pe un avantaj creat special pentru acel client!
Vor sa mai auda inca o data de la vanzator ca acel produs LE VA FACE VIATA MAI USOARA. Vor sa mai auda o data nu caracteristici ci avantaje si BENEFICII.
Ori Tehnica „Bumerangul” tocmai acest lucru il realizeaza: re-vinde nu neaparat produsul ci mai degraba increderea celui ce-l vinde: in el, in produs, in ceea ce face!
Asta cumpara oamenii de fapt de la noi si o vor face intotdeauna atat timp cat avem o atitudine pozitiva.
Iata si cateva clisee verbale care ilustreaza foarte bine tehnica:
• „tocmai de aceea”,
• ”exact acesta este motivul”,
• „chiar din cauza asta”.
Exemple:
Clientul: „nu am timp”
Consultantul: „tocmai de aceea v-am sunat mai intai, haideti sa stabilim impreuna o ora...”
Clientul: „nu am bani”
Consultantul: „exact acesta este motivul pentru care va prezint acest produs, el va va economisi bani...”
Clientul: „ ... acum e o perioada dificila pentru investitii ?”
Consultantul: „acesta este si motivul pentru care va recomand setul de calitate ... daca luati unul ieftin nu veti mai putea investi usor in ceva calitativ ulterior”
Mecanismul de functionare: Tehnica consta in preluarea obiectiei ridicate de catre client si „intoarcerea” ei (asa cum se intoarce un bumerang in aer) tocmai ca pe un avantaj creat special pentru acel client!
Vor sa mai auda inca o data de la vanzator ca acel produs LE VA FACE VIATA MAI USOARA. Vor sa mai auda o data nu caracteristici ci avantaje si BENEFICII.
Ori Tehnica „Bumerangul” tocmai acest lucru il realizeaza: re-vinde nu neaparat produsul ci mai degraba increderea celui ce-l vinde: in el, in produs, in ceea ce face!
Asta cumpara oamenii de fapt de la noi si o vor face intotdeauna atat timp cat avem o atitudine pozitiva.
Iata si cateva clisee verbale care ilustreaza foarte bine tehnica:
• „tocmai de aceea”,
• ”exact acesta este motivul”,
• „chiar din cauza asta”.
Exemple:
Clientul: „nu am timp”
Consultantul: „tocmai de aceea v-am sunat mai intai, haideti sa stabilim impreuna o ora...”
Clientul: „nu am bani”
Consultantul: „exact acesta este motivul pentru care va prezint acest produs, el va va economisi bani...”
Clientul: „ ... acum e o perioada dificila pentru investitii ?”
Consultantul: „acesta este si motivul pentru care va recomand setul de calitate ... daca luati unul ieftin nu veti mai putea investi usor in ceva calitativ ulterior”
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Radu Nechita
Training Partner
“Performanta prin educatie pentru oameni si organizatie™”
Tel.: (+4)0740.101.764
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu