Tehnica Motivaţia de cumpărare. Există o zicală în vânzări, aceea că „învăţăm din eşecuri şi nu din succese”. Nu învăţăm J din succese pentru că ni se pare că suntem buni (ego) şi pentru că ne grăbim să celebrăm, iar clientul ... cam vine pe locul II deja. Ori exact în aceste momente, de după finalizare, pierdem cele mai frumoase cadouri pe care ni le pot face clienţii mulţumiţi, bucuroşi că au cumpărat ceva perceput ca valoros. Pasul 1: după fiecare vânzare întrebaţi-vă clienţii „de ce aţi ales să cumpăraţi de la mine/noi?” (nu uitaţi, ei sunt în zona de confort şi vă vor răspunde pozitiv la această întrebare de tip adult-adult, nu este o probă de curaj să formulaţi aşa ceva ci doar una de obişnuinţă). Orice vă vor răspunde ei în secunda următoare reprezintă motivaţia lor de a cumpăra de la voi şi nu din altă parte: „pentru că este ieftin /calitativ /aproape /comod /mi-ai oferit informaţii /ai fost recomandat /...etc”. Orice vă vor spune reprezintă precepţia lor despre ce cumpără de fapt de la voi, „prisma” prin care ei văd cumpărarea, motivaţia pentru luarea deciziei.
Pasul 2: tot ce trebuie să faceţi acum este să spuneţi mai departe viitorilor clienţi care este percepţia celor existenţi despre produsele sau serviciile voastre: „este unul dintre cele mai vândute pentru că este calitativ bun şi asta nu o spun eu ci clienţii mei „ (şi nu minţiţi, pentru că ei acest tip de feedback l-au dat).
Mecanismul de funcţionare: la baza tehnicii stă un principiu subliminal de persuasiune, Principiul conformismului care spune că avem tendinţa de a accepta propunerile pe care majoritatea le consideră acceptabile şi tindem să facem ceea ce percepem că şi alţii fac. Noii clienţi, dacă aud că produsul respectiv este cumpărat de ceilalţi pentru că este cumva, vor fi tentaţi să-l perceapă şi valorizeze ca atare.
Exemplul 1: agent de teren care observă că o consumatoare cumpără făină de la clientul lui, un magazin de cartier; „bună ziua, sunt X de la firma Y şi noi aducem această făină, îmi permiteţi să întreb, ce v-a făcut să o cumpăraţi?” Orice răspunde consumatoarea este percepţia ei, 100% reală, despre acea făină, prin prisma valorilor proprii, prin prisma experienţelor proprii şi reprezintă Motivaţia ei de cumpărare! Pentru că este de calitate /ieftină / mi-a recomandat-o vânzătoarea /... etc. Multiplicînd aceste întrebări şi experienţe cu alţi consumatori agentul are imaginea obiectivă despre poziţionarea produsului său în piaţă, despre poziţionarea vânzătorilor faţă de produs, despre percepţia generală a brand-ului, etc. Tot ce are de făcut acum este să meargă la următorul magazin de cartier (client sau potenţial client) şi să-şi promoveze oferta cu ajutorul motivaţiilor de cumpărare identificate: „vă propun o nouă făină, fină şi bună la copt şi asta nu o spu eu ci consumatorii”. Şi NU minte!
Exemplul 2: consilier bancar, la finalizarea vânzării unui card: „vă felicit pentru cardul dvs, de ce l-aţi ales tocmai pe acesta dintre atâtea de pe piaţă?” Client: „păi, este singurul care are ...” , orice va spune este percepţia sa despre ce a cumpărat de fapt şi cum îl va ajuta cardul să-şi facă viaţa mai uşoară.
Tehnica este una de vânzare însă ea are o latură foarte puternică de marketing; în vânzările moderne primii agenţi de marketing suntem chiar noi, cei din vânzări, şi nu trebuie să aşteptăm să vină altcineva să ne facă acest job. În plus oameni diferiţi cumpără pentru nevoi diferite iar tehnica le identifică rapid şi relevant.
Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu