Exemplu: chelnerul vine cu un vinul casei: „va servesc cu cate un pahar?” . Prima tendinta este de a fi de acord iar atunci el a castigat. Vei afla pe nota de plata ca vinul a costat 30 ron paharul. Poti insa si intreba: „cat costa paharul?” (nu este nepoliticos, sunt banii tai). Chelner: „30 de ron”. Tehnica VICE: „Imi pare rau, oferiti-mi alt pret” (nu-i cereti sa va dea la 25 ron caci acum este cam nepoliticos J). „Va pot oferi (pentru ca sunteti client fidel...bla.bla..) la 20 ron”. Minunat, daca impuneati 25 ati fi pierdut si bani dar mai ales o negociere pe relatie. Continuare: daca nu va pasa de politeturi, puteti continua asa: „eu ma gandeam mai mult la 15 ron” si ... este posibil sa obtineti paharul cu 18 ron.
Mecanismul de functionare: Doar spui, ca raspuns la oferta ridicata primita: „imi pare rau, va trebui sa faceti mai bine de atat”. Lasi apoi la latitudinea celuilalt CAT de bine sa faca mai mult, nu impui tu (aici este si „arma” secreta – daca ai impune tu se ajunge usor in adversarial, o competitie a orgoliilor din care nu castiga nimeni: nici el un client fidel, nici tu o relatie). Tehnica VICE are doua beneficii mari: a) muta pozitia de deschidere a celuilalt mai jos, mai rezonabil, mai aproape de interesul tau, el spunand practic o noua deschidere in negociere si b) ofera o falsa libertate celuilalt pentru o propunere neimpusa dar deseori mai favorabila tie decat una pe care o impuneai. Pentru a pastra traditia pilulelor, explicam si ca baza tehnicii, mecanismul psihologic, este tot formata de Legea Reciprocitatii: in fata unei concesii pe care o fac poti face si tu o concesie, de tip „spune tu cat”. In plus, daca chelnerul refuza tehnica prin „imi pare rau, pretul este fix” inseamna fie ca joaca dur, fie ca nu-si stie deloc meseria (sa vanda) sau mai rau.
Atunci cand altii folosesc tehnica pe voi, spuneti: „cu CAT mai bine/mult de atat este bine pentru dvs?”.
Exemple: cumperi legume in piata (sau un abonament de net+tel+tv) si vanzatorul iti spune un pret, cam piperat. Majoritatea ori accepta ori spun „sa ma mai gandesc” si astfel castiga doar vanzatorul sau niciunul. Spui: „imi pare rau dar va trebui sa faci mai mult de atat (sa-mi dai un pret mai bun de-atat)” si iata cum aceasta abordare stimuleaza o vanzare mai aproape de realitate, stimuleaza initiativa si creativitatea, gasirea de noi pozitii si solutii (asa cum a functionat cu furnizorul meu de net asa va functiona si cu al vostru). El va raspunde: „va ofer... -10%”. Continuarea ta: „ma gandeam mai mult la ... -30%” (testezi). „A, nu... maximum este de -20%” (de aici negocierea se transforma insa intr-o targuiala... ieftina, daca tot testezi). Concluzie: deci se poate si cu -20%! In plus, daca ai fi cerut TU 5% discount, l-ai fi primit si nimic in plus.
Exemplu contra-masura: Prospectul: „ofera-mi un pret mai bun si vedem”. Aplicare contra-masura VICE: „ce intelegeti prin mai bun?... Sa renuntam la anumite calitati/accesorii/termene/conditii?” si astfel redirectionati vanzarea spre beneficii si nu spre pret sau discount. La final veti face o favoare, atat cat sa protejati vanitatea celuilalt si sa va asigurati de atmosfera de tip win-win, necesara fidelizarii
Succes în adaptarea şi
aplicarea acestei tehnici simple!
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu