Exemplu: vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator
multifunctional, expunand motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l
achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat”. Vanzatorul testeaza,
ocoleste obiectia si raspunde: „lasand,
pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l
doriti?” Raspuns cu obiectie reala
client: „nu stiu, este un produs nou, pe
care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere
Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii
nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una,
asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea
ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza
tehnicii este principiul Reciprocitatii
care spune ca, in contextul obligatiei,
tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ
pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a
cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus, sincer J
- obiectia adevarata.
Exemple: acest aparat foto nu are decat card
de x Mb? Vanzator: Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta
aparatul care credeti ca va satisface cerintele? Pai,
daca se strica componentele? (deci
temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie..)
Aduceti inghetata doar
cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia/imi propuneti cantitati prea
mari
Raspuns vanzator: daca dam la o parte, pentru moment,
numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea, este aceasta inghetata care
credeti ca se poate vinde la dvs in magazin? Pai... o fi... dar... sa ma
consult cu ...sotul/sotia (obiectia reala J: nu iau eu decizia).
Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse,
este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am
identificat obiectia adevarata.
Exemplu: este o solutie prea scumpa pentru
mine – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este
acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? Client: da,
el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani.
Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in
perceptia clientului) si o poate trata mai departe:
-
Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie,
usurinta in utilizare..
-
Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata..
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu