"Capcana Pretului" - tehnica persuasiva

Capcana Pretului: atunci cand clientii nu percep diferentele de calitate dintre oferte, tendinta naturala este ca ei sa ceara Pret, cel mai mic Pret! In plus: ei cred ca problemele lor sunt simple, cu rezolvari rapide, standard ori nu intotdeauna este asa (ex: un calculator ieftin dar fara performante devine foarte Scump! – pierdem Timp, o bicicleta ieftina dar cu frane nesigure devine un potential pericol). Pentru a indrepta dialogul, negocierea dinspre Pret spre consultanta reala, va propun abordarea:

 

1) Definirea situatiei: „imi cereti Pret dar aceasta este Capcana Pretului”; -sa spuneti chiar asaJ

2) Clarificarea Nevoii: „unde/cum/cat/la ce veti folosi produsul/serviciul..?”, „in viitor cum veti folosi..?”, „ce este mai important sa faca produsul/serviciul..?”, „un defect ce riscuri genereaza..?, „cat va costa reparatia..?”, „ce conteaza mai mult: siguranta sau pretul?”, s.a.

3) Ofertare pe Nevoi actuale si viitoare: alegeti dintre solutiile voastre posibile pe cele potrivite nevoii.

Mecanism de functionare: tehnica are la baza evidentierea de la inceput a cuvintelor: Capcana pretului. Astfel se atentioneaza prospectul ca „ce este ieftin poate deveni scump daca nu raspunde Nevoii reale” si va conduce discutia spre Calitate, Consiliere si nu spre Pret. La baza regasim o lege subliminala a persuasiunii, legea Penuriei, care ne spune ca apreciem la o valoare mai ridicată lucruri despre care percepem că se găsesc în cantitate limitată. Altfel spus: oamnii sunt mult mai sensibili la ceea ce pot pierde decat la ceea ce pot castiga (riscul de a alege o solutie ieftina dar incompleta este mai mare decat diferenta de Pret).

Exemple: 1. Client: „vreau cel mai ieftin DVD, in fond toate sunt la fel, nu ma astept sa mearga mult asa ca vreau Pret”. Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului... exista riscul sa nu mearga de nou, sa nu aiba toate codec-urile instalate... la ce il veti folosi?.....va recomand alt DVD care are in plus ...”. Pentru 20-30 de RON in plus clientul va alege varianta calitativa.

2. Client: „vreau o tabla zincata X1, cea mai ieftina! (concurenta ta imi da cu 9,99; daca imi dai cu 9 iau de la tine J”, Vanzator: „va inteleg dar aceasta este Capcana Pretului!... - intrebari de consiliere – pentru regim termic de utilizare ca al dvs va recomand tabla X2, la 15,5; o inlocuiti de 3 ori mai rar, de

3 ori mai putine intreruperi, de 3 ori mai putine ore de munca platite degeaba, s.a.”

3. Client: „vreau placi de PAL, caci sunt cu 10% mai ieftine decat OSB”, vanzator: „sau mai scumpe, depinde la ce le veti folosi, aici este Capcana Pretului J!”; OSB este rezistent si la apa in timp ce PAL se umfla. In cazul unei inundatii, va veti fi dorit sa fi pus pe jos sub parchet OSB si nu PAL”.

4. Client: „vreau cel mai bun pret la anvelope” Vanzator: „aici cadeti in Capcana Pretului d-le/d-na Client! La ce anume le veti folosi?” Daca clientul vrea sa le faca jardiniere atunci are dreptate si-i veti oferi cele mai ieftine anvelope uzate. Daca vrea insa sa-si echipeze masina cu care isi va transporta copiii, familia, atunci se merita o discutie despre „ce-i ieftin e scump si ce-i scump e ieftin!”

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!