Tehnica Identificarii Obiectiei Adevarate

Tehnica Identificarii Obiectiei Adevarate consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru [obiectie spusa] mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?”. De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar ...Obiectia Adevarata J!

Exemplu: vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat”. Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?”  Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este principiul Reciprocitatii care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus, sincer J  - obiectia adevarata.

Exemple: acest aparat foto nu are decat card de x Mb? Vanzator: Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?  Pai, daca se strica componentele?  (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie..)

Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia/imi propuneti cantitati prea mari

Raspuns vanzator: daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea, este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs in magazin? Pai... o fi... dar... sa ma consult cu ...sotul/sotia (obiectia reala J: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu: este o solutie prea scumpa pentru mine – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs?  Client: da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani. Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:

-       Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare..

-       Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata..

 Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

Tehnica de negociere VICE

Tehnica VICE: consta in coborarea pretentiilor celuilalt astfel incat negocierea vanzarii sau a cumpararii sa fie tinuta in termeni rezonabili (conditii apropiate de pretul pietei, cu marje realiste).
Exemplu: chelnerul vine cu un vinul casei: „va servesc cu cate un pahar?” . Prima tendinta este de a fi de acord iar atunci el a castigat. Vei afla pe nota de plata ca vinul a costat 30 ron paharul. Poti insa si intreba: „cat costa paharul?” (nu este nepoliticos, sunt banii tai). Chelner: „30 de ron”. Tehnica VICE: „Imi pare rau, oferiti-mi alt pret” (nu-i cereti sa va dea la 25 ron caci acum este cam nepoliticos J). „Va pot oferi (pentru ca sunteti client fidel...bla.bla..) la 20 ron”. Minunat, daca impuneati 25 ati fi pierdut si bani dar mai ales o negociere pe relatie. Continuare: daca nu va pasa de politeturi, puteti continua asa: „eu ma gandeam mai mult la 15 ron” si ... este posibil sa obtineti paharul cu 18 ron.
Mecanismul de functionare: Doar spui, ca raspuns la oferta ridicata primita: „imi pare rau, va trebui sa faceti mai bine de atat”. Lasi apoi la latitudinea celuilalt CAT de bine sa faca mai mult, nu impui tu (aici este si „arma” secreta – daca ai impune tu se ajunge usor in adversarial, o competitie a orgoliilor din care nu castiga nimeni: nici el un client fidel, nici tu o relatie).   Tehnica VICE are doua beneficii mari: a) muta pozitia de deschidere a celuilalt mai jos, mai rezonabil, mai aproape de interesul tau, el spunand practic o noua deschidere in negociere si b) ofera o falsa libertate celuilalt pentru o propunere neimpusa dar deseori mai favorabila tie decat una pe care o impuneai. Pentru a pastra traditia pilulelor, explicam si ca baza tehnicii, mecanismul psihologic, este tot formata de Legea Reciprocitatii: in fata unei concesii pe care o fac poti face si tu o concesie, de tip „spune tu cat”. In plus, daca chelnerul refuza tehnica prin „imi pare rau, pretul este fix” inseamna fie ca joaca dur, fie ca nu-si stie deloc meseria (sa vanda) sau mai rau.
Atunci cand altii folosesc tehnica pe voi, spuneti: „cu CAT mai bine/mult de atat este bine pentru dvs?”.
Exemple: cumperi legume in piata (sau un abonament de net+tel+tv) si vanzatorul iti spune un pret, cam piperat. Majoritatea ori accepta ori spun „sa ma mai gandesc” si astfel castiga doar vanzatorul sau niciunul. Spui: „imi pare rau dar va trebui sa faci mai mult de atat (sa-mi dai un pret mai bun de-atat)” si iata cum aceasta abordare stimuleaza o vanzare mai aproape de realitate, stimuleaza initiativa si creativitatea, gasirea de noi pozitii si solutii (asa cum a functionat cu furnizorul meu de net asa va functiona si cu al vostru). El va raspunde: „va ofer... -10%”. Continuarea ta: „ma gandeam mai mult la ... -30%” (testezi). „A, nu... maximum este de -20%”  (de aici negocierea se transforma insa intr-o targuiala... ieftina, daca tot testezi). Concluzie: deci se poate si cu -20%! In plus, daca ai fi cerut TU 5% discount, l-ai fi primit si nimic in plus.
Exemplu contra-masura: Prospectul: „ofera-mi un pret mai bun si vedem”. Aplicare contra-masura VICE: „ce intelegeti prin mai bun?... Sa renuntam la anumite calitati/accesorii/termene/conditii?” si astfel redirectionati vanzarea spre beneficii si nu spre pret sau discount. La final veti face o favoare, atat cat sa protejati vanitatea celuilalt si sa va asigurati de atmosfera de tip win-win, necesara fidelizarii

Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!