„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul "Pilulei de Training" va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici in vanzari si management si ne dorim ca acest instrument sa fie unul interactiv. De aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea propunerilor noastre, pe Blog Facebook sau Twitter unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
Clientii nostri devin tot mai sofisticati, pretentiosi si selectivi in alegeri iar aceste elemente sunt cele mai bune lucruri care ni se pot intampla, pentru ca ne provoaca sa inovam si sa fim mereu „in piata” cu ofertele noastre. In acest context va propun 10 bune practici care sa ajute ca, pe langa un produs si o solutie excelente, sa realizam si o vanzare asemenea.
1. Spui pretul DUPA ce ai spus beneficiile (ce castiga el, cum ii face solutia ta viata mai usoara). Oamenii nu cumpara ceea ce nu inteleg!
2. Cand esti fortat de imprejurari sa spui un pret inainte, atunci poti formula astfel: “ avem variante de la x RON la y RON; cele cu pret mic este posibil sa nu vi se potriveasca! Ce anume doriti...?” (si incepeti apoi consultanta voastra cu tehnica intrebarilor).
3. Fii clar, spune pretul exact, fara aproximari precum: pe la.., doar.., cam.., cred ca e...; (cuvantul doar transmite mesajul subliminal ”le-am scazut pretul caci nu se vand”, celelalte arata nesiguranta, amatorism; oare produsul este tot asa? – gandeste clientul.
4. Bun contact vizual atunci cand exprimi beneficiile si pretul; nici sa-l domini fixandu-l cu privirea dar nici sa ai privirea in alta parte atunci cand expui oferta (cel mai rau este privind in jos!).
5. Pretul este doar o caracteristica a ofertei. Expuneti pretul alaturi de alte avantaje si beneficii si nu in contrapondere la acestea. Exemplu: “solutia va va aduce beneficiile xyz, este la pretul w si aveti livrarea si punerea in functiune asigurate. Este mult mai bine decat: avem o varianta la pretul w care are beneficiile xyz si ...”.
6. Vocea: tonul, volumul vocii sa exprime incredere in sine, determinare. Spuneti pretul cu aceeasi voce dezinvolta cu care ati spus si beneficiile! (multor vanzatori parca li se “ineaca corabiile” cand ajung la pret). “Vocea Vinde Atitudine! “
7. Dupa ce ai expus beneficiile si pretul, TACI! Lasa prospectul sa se gandeasca; in plus, tacerea pune presiune pe ambele parti iar cine vorbeste primul, de regula cedeaza in negociere.
8. Trateaza obiectii de pret astfel:
-obiectie: “este scump”
-rapuns: “in comparatie cu ce? … modelul ieftin va este dezavantajos pentru ca nu face xyz beneficii; ce conteaza mai mult? “
-obiectie: “dincolo e mai ieftin cu x ron”
-raspuns: “dar cu mult mai putin decat ce obtineti dvs aici, un plus de beneficii / servicii suplimentare precum xyw; ce conteaza mai mult? ”
-obiectie: “vreau un discount”; (nu uitati, cererea de discount este Semnal de Cumparare)
-raspuns:” sa mai scoatem ceva din calitatile ofertei? / daca va obtin un discount semnam acum? “
-obiectie: “vreau un discount”
– raspuns: rezolvarea hazlie –“ sa inteleg ca imi cereti UN discount? DA! Va ofer UNU la SUTA (spus cu curaj, candid) daca cumparati ACUM.
9. Pregateste negocierea finala. Vanzatorii creativi spun doar 99% dintre beneficii si avantaje lasand 1% pentru a fi oferit in loc de discount.
Exemplu: “vreau discount” – “va pot oferi in plus facilitatea x, nu va pot oferi discount”.
10. Intrebati, notati, identificati Motivatia de Cumparare. Cine intreaba, scrie si stabileste despre ce discutam (Pret sau Calitate) conduce discutia. La obiectii de pret raspundeti si cu: “dar ati spus ca siguranta/confortul/ calitatea / s.a. beneficii sunt cele urmarite de dvs. Calitatea are Pretul ei!”
1. Spui pretul DUPA ce ai spus beneficiile (ce castiga el, cum ii face solutia ta viata mai usoara). Oamenii nu cumpara ceea ce nu inteleg!
2. Cand esti fortat de imprejurari sa spui un pret inainte, atunci poti formula astfel: “ avem variante de la x RON la y RON; cele cu pret mic este posibil sa nu vi se potriveasca! Ce anume doriti...?” (si incepeti apoi consultanta voastra cu tehnica intrebarilor).
3. Fii clar, spune pretul exact, fara aproximari precum: pe la.., doar.., cam.., cred ca e...; (cuvantul doar transmite mesajul subliminal ”le-am scazut pretul caci nu se vand”, celelalte arata nesiguranta, amatorism; oare produsul este tot asa? – gandeste clientul.
4. Bun contact vizual atunci cand exprimi beneficiile si pretul; nici sa-l domini fixandu-l cu privirea dar nici sa ai privirea in alta parte atunci cand expui oferta (cel mai rau este privind in jos!).
5. Pretul este doar o caracteristica a ofertei. Expuneti pretul alaturi de alte avantaje si beneficii si nu in contrapondere la acestea. Exemplu: “solutia va va aduce beneficiile xyz, este la pretul w si aveti livrarea si punerea in functiune asigurate. Este mult mai bine decat: avem o varianta la pretul w care are beneficiile xyz si ...”.
6. Vocea: tonul, volumul vocii sa exprime incredere in sine, determinare. Spuneti pretul cu aceeasi voce dezinvolta cu care ati spus si beneficiile! (multor vanzatori parca li se “ineaca corabiile” cand ajung la pret). “Vocea Vinde Atitudine! “
7. Dupa ce ai expus beneficiile si pretul, TACI! Lasa prospectul sa se gandeasca; in plus, tacerea pune presiune pe ambele parti iar cine vorbeste primul, de regula cedeaza in negociere.
8. Trateaza obiectii de pret astfel:
-obiectie: “este scump”
-rapuns: “in comparatie cu ce? … modelul ieftin va este dezavantajos pentru ca nu face xyz beneficii; ce conteaza mai mult? “
-obiectie: “dincolo e mai ieftin cu x ron”
-raspuns: “dar cu mult mai putin decat ce obtineti dvs aici, un plus de beneficii / servicii suplimentare precum xyw; ce conteaza mai mult? ”
-obiectie: “vreau un discount”; (nu uitati, cererea de discount este Semnal de Cumparare)
-raspuns:” sa mai scoatem ceva din calitatile ofertei? / daca va obtin un discount semnam acum? “
-obiectie: “vreau un discount”
– raspuns: rezolvarea hazlie –“ sa inteleg ca imi cereti UN discount? DA! Va ofer UNU la SUTA (spus cu curaj, candid) daca cumparati ACUM.
9. Pregateste negocierea finala. Vanzatorii creativi spun doar 99% dintre beneficii si avantaje lasand 1% pentru a fi oferit in loc de discount.
Exemplu: “vreau discount” – “va pot oferi in plus facilitatea x, nu va pot oferi discount”.
10. Intrebati, notati, identificati Motivatia de Cumparare. Cine intreaba, scrie si stabileste despre ce discutam (Pret sau Calitate) conduce discutia. La obiectii de pret raspundeti si cu: “dar ati spus ca siguranta/confortul/ calitatea / s.a. beneficii sunt cele urmarite de dvs. Calitatea are Pretul ei!”
Succes in adaptarea si aplicarea acestor bune practici!
Radu
Nechita
Training Partner
“Performanta prin educatie pentru oameni si
organizatie™”
Tel.:
(+4)0740.101.764
LIFO® si Human Synergistics®
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu