„Pilula de Training” este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.
„Pilula de Training”este dedicata oamenilor de vanzari si managerilor pentru a-i sprijini in activitatile de training intern - training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.
Prin intermediul "Pilulei de Training" va propunem saptamanal cate o tehnica noua sau noi bune practici in vanzari si management si ne dorim ca acest instrument sa fie unul interactiv. De aceea va asteptam cu interes intrebarile, nelamuririle si orice feedback despre aplicarea si eficacitatea propunerilor noastre, pe Blog sau pe Facebook, unde va vom raspunde personalizat si in timp real.
Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?
O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.
O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.
Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.
Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are „OUV”.
“Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”
“Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.
La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:
- “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)
- ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”
Mecanismul de functionare. Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale.
Exemplu 1:
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul:
• “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
• “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
• “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
• “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”
Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”
Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:
• “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:
Exemplu 1:
Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul:
• “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
• “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
• “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
• “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”
Exemplu 2:
Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)
Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”
Exemplu 3:
Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:
• “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:
diferentiati „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:
• “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!
Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”
Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!
• “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.
Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!
Exemplu 4:
Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”
Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”
Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.
Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!
Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!
Autor:
RADU NECHITA
Training Partner MENTOR Training
licentiat LIFO® si Human Synergistics®
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu